秦建刚：苏州婚纱行业外贸电子商务应用之我见

在苏州有个旅游名胜-虎丘，宋朝诗人苏轼曾豪言：“来苏州不游虎丘，乃憾事也”

虎丘是旅游胜地不错，但虎丘周边地区更是国内知名的婚纱生产基地，虎丘婚纱已经出口到世界各地。

近期，由于工作原因有机会接触虎丘市场各类婚纱工厂老板，并跟其交流沟通婚纱该如何借助互联网电子商务渠道做销售。

国内，没有知名的婚纱品牌，大多只能按照图片来防制，这就是国内婚纱行业目前的情况。婚纱（wedding dresses），在我理解其实不能简单的归为Apparel这个产品类别，如果可以我另可将其归入艺术品，婚纱绝非简单的衣服。但是在苏州虎丘绝大多数婚纱工厂都是作坊型的，规模以上的工厂很少，而且大多数老板的文化程度均不高，都是之前在其他婚纱厂里做制版、裁剪、车工等等出身的。他们更多的是想如何把生意做好，接更多的订单，而且目前都是在打“价格战”，什么样的价格决定着选择什么样的材质，可想而知做出来的婚纱质量肯定是不如人意的。

苏州虎丘的婚纱老板分这么几类，他们对电子商务的理解和重视程度相差甚远：

1、早期就尝试阿里巴巴、MIC、Google广告、Ebay零售。这类工厂大都发展的不错，特别是外贸婚纱出口。

2、没有采取网络渠道，而是开实体店面，甚至分店。这类工厂，实体店铺开展时间的长都不错，但多以内销为主。

3、另外一类属于跟风者，有实体店铺，也有网上店铺。但是进入婚纱行业的时间都不长，发展情况参差不齐。

4、还有一类属于没有工厂也没有店铺，只是借助网上接单，然后下单给虎丘工厂。这类属于外贸公司或者外贸SOHO，他们不涉及生产环节，不受地域限制，甚至分布在全国各地。

由于外贸婚纱出口的利润远远高于内贸，所以80%的虎丘老板都在尝试外贸，但是有很多人苦于如何获得海外订单？如何选择更好的电子商务平台？如何利用互联网做网络贸易？

接触如此多的婚纱企业下来，我发现他们很多都在操作B2B平台，例如：本来只有少数婚纱客户入住的阿里巴巴，在08年底推出入门级产品出口通（价格19800）后，婚纱企业蜂拥而至（其中不乏借钱尝试B2B的），目前将近200家婚纱企业在阿里巴巴国际站以及速卖通平台上相互厮杀，价格惨不忍睹，由此也有部分企业被迫选择退出，其中包括早年就跟阿里巴巴合作了几年的客户，因为他们的婚纱质量过硬，价格高，所以继续在阿里巴巴平台里拼价格，肯定是死路一条。

但是在这么多婚纱客户当中，我也发现一批互联网意识很好，而且不少婚纱企业很早就在做电子商务，这类客户的特点：

1、年纪较轻30岁左右

2、互联网营销渠道都有尝试（阿里巴巴、MIC、Ebay、DHgate、Aliexpress阿里速卖通、独立的外贸B2C等等）

3、愿意接触和尝试新的营销渠道

4、对婚纱、对电子商务有自己独到的看法

比方说，我接触到一家婚纱老板，他就是为了阿里巴巴“全球速卖通”才花了19800选择阿里出口通，因为他看好小额批发贸易和零售。这类婚纱企业，善于学习，愿意接纳最新的渠道和营销趋势。

比方说，外贸B2C零售是当前的一个趋势，在09年更是很火爆。在Google.com中搜索关键词“wedding dresses”、“bridal gowns”，会发现排名靠前的都是一些独立外贸B2C平台。

B2C外贸模式，整合多种国外流行的支付方式以及物流配送，具备广阔的市场前景，因为面对的是终端消费人群，长尾效益明显；用户黏度更高；最重要的是缩减了很多贸易流程，减低成本，利润大大提升。

婚纱产品的特殊性决定这个产品适合通过互联网电子商务来进行网络贸易（包括小单批发、在线零售等）：

1、价格适中100～300美金

2、体积小和重量轻，适合空运，物流成本较低

3、比一般服装产品的附加值要高

4、可以提供个性化的定制，按订单要求进行制作。

5、无论是B2B平台，还是B2C批发零售，单个订单产品数量都不大，几件到几十件为主；当然老外认可质量之后，大单也会下过来。

最后，对苏州虎丘婚纱的企业主，我也想几点建议：

1、  重视电子商务，但是电子商务绝不是重复选择B2B平台，切忌跟风，张三做了阿里巴巴，李四也做一个。

2、  根据企业的特点和优势，建立企业自己电子商务，如：外贸B2C、外贸B2B（最好选择相对专业的外贸营销公司来服务，切忌选择一般的网络公司。）

3、  运用合理的投资回报高的营销手段，去营销自己的电子商务平台。

•  SEO（搜索引擎优化），Google等搜索引擎的左侧的自然排名，但是婚纱行业的许多关键词，竞争激烈热度极高，很难在短时间取得理想的效果。
• Google Adwords，Yahoo!广告。广告精准，成本可控，很快可以见到效果，但是很多关键词价格比较贵，前期投入较大。
•  Facebook中投放广告。Facebook是目前国外比较流行SNS平台。
• 其他： 邮件营销、Blog营销、RSS推广、Affiliate联盟广告、利用Yahoo answer知识问答来推广等等。

4、  配备相应的外贸电子商务人员，不但懂得跟国外买家交流和接外贸订单，更要擅长外贸营销。

5、  改变作坊式的生产模式，期待虎丘能出现国际知名的婚纱品牌

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