外贸整合营销&电视相亲节目

目前的外贸行业竞争愈加激烈，越来越多的中小外贸企业在B2B平台的价格混战中难以获得询盘，过去开发客户的方法已经不再适用，它们的成长令人堪忧。而部分有远见的外贸企业主开始把目光投向整合营销，不再仅仅依靠B2B平台单腿走路，而是建立属于企业自己的外贸营销型网站，借力多渠道营销手段、塑造自身的品牌价值、提高产品附加值，从而赢得高质量的海外订单。

这就好比，现在的社会突然涌现大批急需被解救的大龄青年，原来的交友渠道和方式似乎在这个互联网的时代已然不适用了，于是电视相亲节目就这么突然“火”了。

“非诚勿扰”&外贸营销型网站

说到相亲节目，必须要提的就是中国目前最火的由孟非主持的“非诚勿扰”节目，这档节目在环节的设置上，从营销的角度来看真是令人叫绝！24位女嘉宾就相当于海外买家，1位男嘉宾就是中国供应商，他们的牵手就好比是确定采购意向，甚至是成交。如何现场带走1位女嘉宾，这就要看男嘉宾的综合表现了。

打个比方，我们企业的外贸站点通过多种渠道进行推广，今天已经来了24位优质客户，这些客户不是你硬拉来的，而是主动的有意向的找到了你的网站，这样的客户你留不住就太可惜了。如何能够掳获她们的心？最好今天就能成功“牵手”一个，这就是我们的外贸网站要完成的目标。

教你三步掳获海外买家的心

其实，只要把握好3个要点，通过外贸网站获得询盘就不再难：1、第一印象；2、价值；3、信任。而“非诚勿扰”在环节的设置上恰好与这3点呼应了3个关键环节：

1、男嘉宾自我介绍，女嘉宾选择灭灯或亮灯（第一印象）

2、短片VCR介绍自己，女嘉宾选择灭灯或亮灯（对客户有价值）

3、播放三条VCR期间女嘉宾可以提问，女嘉宾选择灭灯或亮灯（建立信任）

接下来笔者逐一跟大家分析一下：

1、第一印象

我们都知道网站给用户的第一印象非常关键，对于外贸企业更是这样，因为有国别、地域等问题，企业给海外客户的第一印象就是通过外贸网站来体现的。外贸网站是否使用国外主机，买家能否快速的打开你的网站？客户在打开你网站的3-5秒之内能否清楚的知道你是卖什么的？你的网站字体是否大小统一，有没有出现中英夹杂的情况等等，这些方面都决定了客户对你的第一印象。

如果你不能给“女嘉宾们”一个好的第一印象，可能第一轮就会被灭灯，即使你再有内涵也没有机会展示了。

2、价值

你的外贸网站信息是否翔实，对客户有价值，决定了他是否愿意更深入的了解你。外贸网站的优势就是可以有充分的空间让你去体现你企业的优势。

你的网站布局是不是让海外买家喜欢，你的产品介绍是不是写的很吸引人，能不能从网站上体现出你公司的优势，到底是技术优势、服务优势还是其他什么？你的产品图片是否清晰、美观？关于我们（About us）中公司的历史、主要产品及销往的市场、提供的服务等，这些信息是否相对比较丰富和完善，都有利于客户的转化。

所以当“女嘉宾们”无法从你这里获得对自己有价值、感兴趣的信息，灭掉灯是再所难免的。

3、信任

当“女嘉宾”到这个环节还为你留着灯，并向你提出一些问题。就是想通过你的答案来验证你是否是一个能提供给她安全感的对象，是否信任你所说、所承诺的一些内容。如果这时你能够充分地让她信任你，成功牵手还会难么？

从外贸网站的内容来看，就可以从以下几方面体现：你的网站是否有FAQ，解答客户在询盘前可能有的一些问题和疑虑，包括售前、售后的一些服务的问题；你的认证资质（Certificates）、企业荣誉、合作客户案例这些能增加信任度的内容在网站上有没有完整的准确的体现出来；联系我们是否在很清晰的位置，联系信息完整全面；网站是否有private policy（个人隐私政策）页面，国外的互联网用户相对来说比国内更为注重个人的隐私保护，有这种详细的说明会起到给海外买家一定的安全感的作用。

说了这么多，也仅是从比较浅显的角度分析了外贸营销型网站的一些建设思路，希望外贸企业都能应用好自己的外贸网站，真正发挥网站的营销价值，获得更多有价值的询盘。

关于如何从第一印象、价值、信任3个关键点，优化外贸网站的详细步骤，下次再跟大家分享。

转载自我的好友：宋夏的网络推广成长博客 » 《“非诚勿扰”教你三步掳获海外买家的心》

猜您可能也喜欢以下文章：
秦建刚：外贸整合营销之我见	秦建刚:中小企业该如何选择外贸营销服务公司？（最新原创）	国外买家群体构成和特征	外贸B2C海外零售旺季攻略	国外买家喜欢看到什么样的购物网站？
无觅

例如接下来会有三个重要的节日：10月31日 （万圣节前夜） 11月24日（感恩节），12月25日（圣诞节）

第一，如何做好销售旺季前的备货？

假日购物潮到来，商家大力促销，却由于备货不足而导致订单的流失，或备货太多而形成产品积压。何时备货，备多少货一直以来都是电子商务卖家头疼的问题。

1、分析过往的销售数据——做新计划前先分析过去的销售数据，从而推算此次旺季的销量。

2、做好万全的准备——例如备货过多时，采取何种方式消化库存，备货过少时如何紧急调货。

3、中小型卖家货品宁可少备绝不多备——在无法精确测算销量的前提下，宁可出现货不够卖，也别冒备货过多出现积压库存的风险。

4、根据促销方式进行备货——比如促销方式中有买赠形式的则需同时准备赠品的货物量。

5、提前备货——由于竞争对手也同样需要备货，难免出现供应商供货紧缺的情况，此外在供求过大的状态下不排除产品成本上涨的可能。

第二，海外仓储VS传统物流方式

1、更新物品描述和发货通知邮件中的运输时间，让买家对收到货物的等待时间有一个合理的预期。

2、主动告知买家由于节假日物流高峰可能延误物品投递时间的情况，请买家理解并耐心等待。

3、提供不同的运输方式供买家选择——在节假日购物潮期间，买家会注重物品的送达时效，很多买家愿意使用更快速但运费相对较高的物流方式。

4、慎用邮政小包——在销售旺季时邮政小包业务量增长迅速，可能会导致处理时间有所增加的情况出现。

5、使用海外仓储——使用海外仓储可以有效避免国内的物流堵塞，节省投递时间。

另外注意：对于免运费的卖家来说，在促销活动定价格的同时，需要考虑同样是旺季时物流成本的增加。

第三，旺季促销如何让每位顾客满意而归？

1、在邮箱中设置自动回复功能，告诉买家由于客流增大，客服会在收到邮件后的第一时间回复他。

2、及时回复买家邮件，回复顺序按照买家询问先后为准，并为买家长时间的等待道歉。

3、回复每条邮件或留言时先进行问候，在节日前夕可以加上节日问候。

4、买家付款后，明确告知买家什么时间会发货，之后主动跟踪货物的发送情况并和买家联系。

5、发货时随带附送一些小礼品或感谢卡，增加买家好感。

猜您可能也喜欢以下文章：
外贸B2C：向传统零售学什么	外贸电子商务火起来	《携锐意兴电商创霸业》_外贸B2C海外营销服务商	外贸电子商务：盒子里的光	秦建刚：苏州婚纱行业外贸电子商务应用之我见
无觅

社会化媒体营销到底要怎么营销？听听国外CMO们的专业性建议！从事外贸领域的朋友，是否考虑在SEO竞争如此激烈的同时，去尝试和选择其他营销方式。外贸B2B与外贸B2C，如何运用好社会化媒体，开展SMO，越来越重要。

热情

David Berkowitz  senior director of Emerging Media and Innovation for 360i：

不要单纯地认为社交只是推动销售量和领导地位的一种方式。社交关系着激情——就像Oreo它拥有超过2100万的拥护者，只因这个品牌为它的消费者带来激情的心声。

计划

Jason falls  principal,Social Media Explorer：

有计划的开展社交活动，将社交渠道与其他营销渠道一视同仁。不要只抱着试水的心态。致力于社交，它将指导未来的方向。将社交与营销相整合，不断反复测试实践。与社交化营销咨询公司或机构建立合作关系，他们可以提供切合实际的计划与预测。

工具

Paul Gillin  author of Social Marketing to the Business Customer

最初可用有限的社交工具为自己的品牌或产品建立一系列的投资组合。制定一个贮存专业的社会和营销知识的中心，以避免犯其他品牌犯过的同样错误。不妨考虑聘请社会化营销专家，以帮助您的品牌做出自己风格化的道路。

帮助

Nathaniel Perez  head of social experience at SapientNitro

如果你的社会化营销还不够成熟，可以依靠机构和咨询顾问来达到成功。期间，你需要仔细的整合内容和流程，并且制定出有效的管理方案。社交并不仅仅以媒体为中心，更重要的是以客户为中心，一旦你从中获取经验，这对将社交更深层的纳入主体业务起到很到的帮助。可围绕以下几个重点功能区域计划：研究和见解、参与和区域建设、媒体策划与整合、数据收集与分析。

搜索

David Meerman Scott  author of The New Rules of Marketing and PR

企业需要了解他们在搜索引擎中的排名，聪明的企业指导他们潜在客户的所需。接着，企业可以在博客、Youtube、webinars等社交工具中，利用关键词来提高搜索的排名。

在这个社交世界，企业必须懂得如何利用链接关系。

目标

Andrew Patterson  director of new media at MLB Advanced Media:

逐步了解社交的目标。参与与如何参与是商业决定。在行业内外寻找最佳合作关系。为您特定的需求选择一个社交媒体发布平台和检测平台。社交需求与您现有的分析系统全面整合，能确保与您的合作伙伴合作成功。

预算

Jeremiah Owyang  founding partner with Altimeter Group:

基于社会化营销的成熟度来分配其预算。在2011年2月发布的“企业如何优先考虑社交商务的预算”中，Atimeter指出2010年平均社交媒体的年度预算为833000美元，但这一数字是在年度收入和社会化营销方案的成熟度之间上下波动。记住，使用行业基准分配您的预算。

时间

Jonas Nielsen  co-founder and managing partner of Mindjumpers:

不要将社会和营销交付给那些初级品牌经理的手中，同时做好打持久战的准备，社交在未来将会是重要的渠道之一——有了属于自己的媒体渠道，将会花更少的时间与精力在市场营销、客户服务和产品开发中的定位。

为什么

Erik Qualman  Author of Socialnomics:How Social Media Transforms the Way We Live and Do Business:

出色的企业知道社交媒体已经延伸至商务的各个方面。首先来回答自己一个问题：你为何要运行社交项目？怎样看起来才算成功？请记住：它的成功与否可与销售量直接挂钩。大多数社交关系的维持给予合作商对于您品牌的长期投资，关注你现有的客户，他们将成为口碑营销的主力。口口相传，就能传遍世界。

猜您可能也喜欢以下文章：
秦建刚：外贸整合营销之我见	本地化搜索引擎营销	外贸电子商务：盒子里的光	秦建刚:中小企业该如何选择外贸营销服务公司？（最新原创）	工业品营销新趋势
无觅

幸运地被商务部列入第一批扶持的传统商贸企业北京王府井、武汉中百、上海百联等在建构自己的电子商务时，首先需要解决三大核心问题：
1.    体制问题
从某个层次来讲，电子商务是宽泛意义上的商业模式概念，除了以交易双方法律身份来划分商务属性外，从交易技术角度来说也有严格的区分。无论是参考商品品类在网购交易上的排名，还是传统商贸企业在电子商务上的运营阶段，除了商务部建议服装、家电、家居装潢、图书音像，鞋类、珠宝、大包装日化产品都是可以考虑的范畴。但首先，传统商贸企业需要在以下的三种模式下明确电子商务的基本体制：
A、以淘宝为代表的网上商城：
特点：以提供交易平台为主，销售管理第二责任人，管理角色如城管；
B、 以亚马逊为代表的网上商店：
特点：以经营交易为主，销售管理第一责任人，规划商品结构，负责流通中的所有服务环节
C、  以红孩子为代表的垂直商店：
特点：以经营交易为主，销售管理第一责任人，商品品类细分，采购群体精准，服务的精细化要求高，负责流通中的所有服务环节 ,体制决定着未来的商业发展空间和品牌定位问题，在相对竞争的业态下，清晰地进行战略选择尤为重要，它决定着企业即将面对的市场环境、竞争对手、目标消费者，也决定着运营过程中的资源配比、物流管理、渠道联盟。
这里面还有一个关键问题需要明确，就是企业从事电子商务是希望弥补渠道上的不足而拓展空间，还是想重新建构一个渠道品牌？这是两个完全不同的战略概念，也由此关系到下面提出的第二个问题。
2.    品牌定位问题
特劳特说过，所谓定位，就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力。
心理学中的“选择性记忆”原则表明，在信息爆发的今天，消费者对品牌的记忆变得越来越狭窄，也就是说，在品牌众多的一个品类当中，消费者能持续记住的品牌不超过七个，而随着市场的成熟和稳定，人们常常只记住两个品牌，市场的竞争也趋向于两个品牌之间的竞争格局。
传统商贸企业在从事电子商务时，需要用品牌发展结构的视角进行思考，也就是上述提到的，电子商务只是为了弥补传统渠道上的不足，还是要重新塑造一个新的渠道品牌。对于大多数生产性企业来说，大部分选择前者，但是因为没有自己独立的电子商务品牌，在互联网上的知名度较低，所以增长的速度较慢，甚至有不少勇敢的先驱最终变成了先烈。因此，在网购平台的搭建上也可以有多种考虑，在这里就先不讨论了。
传统商贸企业不同于生产性企业，所以在品牌结构方面可实现的空间更大。但是无论选择哪一种，首先要明确定位问题，也就是电子商务靠什么威震天下，或者说它的“核心竞争力”是什么，从这个角度来看，做渠道品牌为企业品牌的增值贡献会更大一些。
依照“选择性记忆”原则，将品牌做到品类前二位是必要的战略任务，在商务部建议的服装、家电、家居装潢、图书音像中，都已有比较成熟的品牌，除了之前提过的淘宝、亚马逊、红孩子，还有麦考林、卓越、当当等。如何定位，需要从四个维度考虑：
1.    我是谁？——网上的大卖场？网上的沃尔玛？网上的买手店？
2.    我为谁？——和传统卖场同质化？中高端消费者？女性消费者？
3.    我提供什么价值？——“天天低价”？“隔天送到”的服务？“没有买不到”的唯一渠道？
4.    我为什么不可替代？——价格最低？购买体验最方便直接？物流服务更贴心？商品稀缺？
寻找消费者的记忆空白，在没有品牌的品类中快速建立第一印象，通过持续有效的网络营销，锁定住品类第一的位置。
3、   营销管理问题
对于传统企业来说，推行电子商务存在三大障碍：
A.    线上渠道和线下渠道的销售冲突
这个障碍在任何一个拥有线下经销商网络的行业中都不可避免，这也导致了很多企业的电子商务无法顺利地推行下去。
电子商务的价格优势对线下经销商体系是个很大的冲击，如果不能构建科学的营销体系，企业必将被经销商的抵制所挟持，最终导致电子商务的夭折。
但是这个障碍不是很难超越的，我们可以通过价格体系的构建、产品体系的梳理，以及各阶段营销策略的协调来解决冲突问题，以同时促进双线销售的提升。
B.    购买体验
对于某些品类来说，购买体验在电子商务中很难实现，所以即使是服装销售，也是以休闲类服装和衬衣为主，对裁剪要求苛刻的服装就很难实现。
鞋类的电子商务对购买体验的要求同样很高，更多的是以重复性购买为主，而首次购买的破冰率恐怕绝没有休闲类服装那样高。
当然，我们在2009年初为此类电子商务企业进行咨询服务的时候，已经破解了其中所有障碍环节。
C.    售后服务
开展电子商务同样困难的还有那些必须由厂商安装调试的商品，这种配送远远不是一个物流公司能解决的。如果企业不顾自身条件，盲目地建立一个专门的配送团队，无疑会增加巨大的预算，这其中不只是人员成本问题，更重要的是供应链管理和物流管理，对于很多没有实现信息化管理的企业来说，这个解决办法是个不小的课题。
有一个不容忽视的资源可以发挥极大作用，甚至可以实现垂直化深耕细作的效果，最终形成电子商务生态圈，这个资源就是线下渠道经销商。当然，用好经销商网络，还需要优化配送网络部署，同时在企业营销政策上给与大力支持，把棋盘上每一个固定的点盘活，使双线实现价值延伸和利润延伸，才能真正实现电子商务生态圈。

猜您可能也喜欢以下文章：
外贸电子商务火起来	秦建刚：传统企业进军电子商务前的准备	王凌峰：跨国电子商务实现物流信息化迫在眉睫	外贸B2C：向传统零售学什么	浅谈新时期电子商务人才的培养
无觅

外贸B2C：向传统零售学什么

经常有朋友和我诉苦，网站的流量太低了。其言下之意就是说，网站不出销量，主要原因还在于没有流量，我相信这是许多做电子商务的主流认识。

没错，流量是很重要，但在绝大部分情况下，流量并不一定意味着销量。

在传统营销领域，我们预测销量，通常都会用到一个相对精确的数学模型：日销量=终端数量×日均客流×成交率×客单价。

如果借鉴到电子商务领域，我们大体也可以这么断论：成交率和客单价，是衡量一个外贸B2C网站是否卖货的关键指标。

怎样提高这两个指标?还得继续从传统营销中寻找方法!

上个世纪末，以舒蕾为代表的国产日化系，在挑战宝洁的广告压力时，曾总结出一套非常有效的终端决胜理论：店进得好，没有好的陈列，没销量;有了好的陈列，没有好的导购，没销量;有了好的导购，没有好的拦截推介，还是没销量。

借鉴到外贸B2C，就四步：生动化、诉求、承诺、交叉陈列。

生动化：让顾客来了就不想走

在实体零售中，我们把客流分成三大类：

1.橱窗客流：经过售点门口，并留意到了售点橱窗，但没有进店的那部分客流;

2.浏览客流：进店做了短时间的停留，粗略浏览了部分产品的客流。在这一类中，又会根据消费者是否触摸产品，分为无接触浏览客流和浅层接触浏览客流;

3.深度客流：进行了试穿、试用的客流。他们往往处于购买的临界点，在进行适当的导购服务和促销刺激后，很容易做出购买决策。

强化橱窗店头的吸引力，最大程度把橱窗客流吸引进店，通过主题陈列让进店客流，成为浅层接触浏览客流，通过导购服务，再让其成为深度客流，并最终实现销售。这里面所涉及的所有功课，在现代零售学中称之为“终端生动化”。

以此映射至外贸B2C，要提高网站的成交率，第一步就是最大程度降低网站的跳出率。

网站的跳出，可分为两种：一种是一屏跳出(橱窗客流)，还有一种是二屏及以下跳出(无接触浏览客流)。

一屏跳出的原因往往很简单——消费者没需求!

要想在打开网站的第1秒钟就黏住消费者的眼球，首先是清晰地告诉他，你是卖什么的;其次是在首屏尽可能展示高关注度、高需求性的商品，展示商品的需求面越广越好;最后就是首屏展示的商品要有诱惑力，要么是设计，要么是价格。

试想一下，当我们进入一家陌生品牌的专卖店时，一定已经从店招上知道了这个品牌是卖什么的，而且也一定是被橱窗展示的商品所吸引进去的。

既然已经被一屏吸引，并开始往下浏览，那为什么还会从二屏及以下跳出呢?抛开商品本身的吸引力因素，显而易见，陈列出了大问题。

陈列，究其目的和类型可分两种，一种是情景式主题陈列，还有一种是标准化在架陈列。

情景陈列的目的是为了让消费者能自觉对号入座，产生情景化联想，联想自己拥有以后的效果，其目的在于激发需求，这一点，宜家的样板房堪称经典。

标准化在架陈列，则是为了体现品类的系列化和款式的丰满性，沃尔玛就是典型。

以此为参考，纵观目前的外贸B2C网站，其首页二屏以下的商品陈列，犯的错误基本相同：

1.产品表现缺乏情景式体验。

外贸B2C们的产品表现，越来越写实，越来越偷懒了，除了商品还是商品，没有使用展示，没有场景模拟，没有情感欲望，甚至连模特都懒得用了。要知道，消费者想购买的并不是商品，而是从特定的商品中，期望获得的使用价值、情感价值。

关于情景式陈列，外贸B2C们倒还真的要虚心学习一下淘宝的那些女装小店们，麻豆(模特的昵称)+街拍(大街上拍摄)，消费者的自我代入感十足。

2.款式陈列不够丰满。

在实体零售中，按类别集中陈列，单一类别的款式越丰满销售力就越强，已经被证明是一条基本陈列原则。

实话说，大部分外贸B2C网站首页的品类陈列，相当之混乱。可能是因为产品线长了，款式多了，恨不得每个类别都挑一款堆在首页上，生怕消费者错过了什么。

这种面面俱到的品类陈列方式，极大地削弱了单个款式对消费者的吸引力。假设首页女装区有10个产品陈列位，堆上诸如长裙、短裙、罩衫、吊带衫、热裤10个不同类别的产品，它的点击情况一定远远低于只放上3个类别、每个类别曝光3~4款产品的方式。

诉求：激发购买潜意识

生动化陈列如期调整了，可为什么还是会有一部分消费者到了你的网站后，依然选择了跳出?

抛除价格因素外，原因大概只有一个：对你所供应的产品，消费者暂时没有需求。

这是一个很客观的回答，但也折射出目前外贸B2C领域最大的尴尬——大家都是在直勾勾地卖货，而不是在卖需求。

卖货很简单，商品、价格，比谁的花样款式更多，比谁的价格更便宜。对于那些刚性需求的商品而言，这或许是个不错的办法，毕竟消费者都是带着需求、揣着钱包来的。譬如3C类产品，只要你卖的是全网最低价，又能保证是正品，售后也有保障，消费者自然会买你的单。

但对于那些弹性需求的商品呢?许多情况下，这些商品的消费需求往往是隐性的，可能连消费者自己都不清楚，她为什么会浏览这些商品，或许仅仅是闲着无聊打 发下时间罢了。显而易见，这时候光靠“产品+价格”，很难卖得出去货，平铺直叙的产品曝光，换来的就是居高不下的跳出率。

唯一能改变局面的，就是把握消费者潜在需求，明确每个品类能提供给他的利益和价值，继而在最大程度上激发起消费者的购买欲望，这就是诉求!

某家纺B2C在去年冬天试推了一个品类——磨毛面料的床上四件套，定价549元/套。按照外贸B2C的主流做法，就是在首页拉个广告位，产品特写，再标注文案：“冬季必备，磨毛四件套，549元/套。”

但如此赤裸裸的表达，不见得能卖货，一来是产品单价已经在挑战网购的心理上限，二来磨毛面料在网购的年轻小白领中，认知普及率太低。

我们试想着或许可以抛开产品，和消费者做需求的沟通。于是在11月的第一波推广中，我们着重强调产品的价值体验：“被窝不再冷飕飕——你从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，产品上线伊始，出货相当凌厉。

2个月后，当销售开始会回落时恰逢年关，我们又尝试着调整诉求方向，从自用市场转而进攻礼品市场：“爸妈的被窝暖和么?——他们从未享受过的磨毛柔暖四件套来了”，出货量V型反转。

短短3个月时间，磨毛四件套单品销售贡献逾千万元，平均成交率一直维持在5％的高位。

奥格威说：不要卖牛排，要卖煎牛排的声。外贸B2C们，对此有何感想?

承诺：直接拉升提篮率

在外贸B2C领域，有一个营销参数，一直被大家所忽视，那就是决策周期。

所谓决策周期，指的是消费者从注册成为会员，到第一次尝试性购买之间的时间间隔(如果能找到更好的办法，计算出某个消费者从第一次登录网站，到第一次尝试性购买之间的间隔，则决策周期的数据会更精确)。

决策周期的统计价值，在于量化评估了外贸B2C网站的品牌信任力。

为什么消费者从看中一件商品，到最后下单购买，需要长达数天的决策思考?为什么实体消费时，却很少看到扭扭捏捏犹犹豫豫，在专卖店门口徘徊纠结数天的情况?究其根本，还是在于信任。

有些人会想，决策周期长就长吧，反正消费者迟早都会在我这买的，不是今天买，就是明天买，没什么损失。

事实上，损失大了去了。

一切购买行为的决策基础，一定是冲动。我们为什么要做生动化，为什么要搞促销，为什么要极尽一切包装之能事，目的只有一个：让消费者冲动起来。

为什么卖场要开那么多的收银台?就是为了防止消费者在等待收银的过程中，把刚才冲动购买的商品从购物车里拿出去;为什么商场的导购总是很积极地代你去买单?不是服务意识上去了，而是怕你在走向收银台的那十几米路中，冷静了，反悔了。

所以，越长的购买决策周期，对于外贸B2C们而言，就意味着越多的客户流失，他们或许会忘记了这个网站、这件商品，或许一觉醒来已经不觉得那件商品的好了，或者他们已经在别的网站冲动了一把，等等。消费者就好像沙子，不经意间，从你的手指间流走了。

如何在最大程度上，让那些已经冲动起来的消费者，缩短决策周期，马上提篮付款?办法也只有一个：承诺!大胆而真诚地承诺!打消他所有的信任障碍!

你敢承诺，我就敢买!

交叉陈列：拉高你的客单价

关于单位消费者价值最大化，传统营销经典中有两个关键指标，一个是终身贡献，还有一个是单次贡献。

如果说终身贡献是由产品线宽度、产品品质、售后服务等一系列综合因素决定的话，那么单次贡献，则直接考验网站的销售力，推大单的销售力。

推大单对于外贸B2C的价值，可不仅仅在于那点销量贡献，更重要的是，它几乎可以左右外贸B2C们的赢利空间。只要客单价足够高，并且产品毛利率适当，外贸B2C们应该断然不存在赢利的困局。

推大单的方式通常有三：

第一种，组团立减。这种方式充分利用了网购小白领们在办公室里的姐妹小圈子，1件原价，2件9折，3件8折……只要有价格诱惑力，且数量门槛不太高，小白领们是很愿意在办公室组织小团购的。

第二种，满额促销。这种方式比较好操作，全场满200元免运费，满300元送礼品等皆属这个范畴。千万不要小看这种简单的满额促销方式，它对提高客单价的效果，简直称得上是立竿见影。

第三种，组合推荐、捆绑促销。这种方式比较考验产品经理们对市场的洞察力，什么加什么立减多少元，什么加什么立送什么礼品，形式很简单，难的是这两个相互捆绑的商品，在选择的过程中，一定要兼顾产品的关联性，和消费者的组合需求性。

顺便说一句，目前外贸B2C们通用的“买了还买了，看了又看了，你可能还喜欢”，推荐系统，普遍采用系统自动计算，缺乏人为的引导和干预，效果实在很一般。

总之，加强生动化，降低跳出率，强化需求引导，再借助点促销的杠杆作用，把网站的基本功做扎实了，销售倍增其实并不难。

猜您可能也喜欢以下文章：
外贸电子商务火起来	外贸B2C海外零售旺季攻略	《携锐意兴电商创霸业》_外贸B2C海外营销服务商	外贸电子商务：盒子里的光	秦建刚：苏州婚纱行业外贸电子商务应用之我见
无觅

商品评价是很常见的电商网站的功能模块。让我们来看看商品评价都有什么样的信息结构。

商品评价大致分两类，一类是商品评分，现在一般是五颗星的打分标准，另一类是商品评论，主要由消费者的评论组成。

一、商品评分

评分通常是用五颗星来快速打分，用户的操作很直观，不需要给出具体的分数，直接点击星即可。

从打分的过程来看，可以把星级细化，分为好评、中评和差评三类，如下图中的娜拉、京东、1号店，如果进一步细化，可以类似无名良品的非常满意、满意、一般、不满意、非常不满，更可以是类似凡客这种的分项目打分，例如综合评分、外观评分、舒适度。

从打分的结果来看，可以直接用星来显示平均打分，例如下图中的麦包包、梦芭莎、京东、凡客，也可以增加分数的显示，例如下图中的无名良品某产品评分为4.7分。

二、商品评论

打分的信息给用户提供的价值还是非常有限的，如果用户想要更深入地了解产品，他们更乐意去查看用户评论。

简单的做法就是用户只能发自己的评论，评论不允许回复，例如下图中的麦包包、梦芭莎、无名良品和娜拉。

复杂一点的做法可以再增加有用没有的评价按钮，如下图中的1号店的做法，用户除了自己发布商品评论外还可以对其他用户的商品评论进行评价，这样做的 好处就是增加商品评论的可信度。举个例子来说，用户A想买一样商品，但是却在产品页的商品评论中看到一个差评，此时这个差评的描述可能会对A的购买产生很 大影响，如果这个时候他看到这个差评的旁边其他用户给他的无用评价数很多，那A很有可能会忽视这个差评，相反的，给它的有用评价数很多，那A就会更重视这 个差评。

更复杂一点的做法可以继续增加回复的功能，如下图中的京东和凡客，用户可以回复其他用户的商品评论，一般情况下这种做法适用于购买因素比较复杂的产品。下图中的京东截图就是以某笔记本的产品页，它下面的评论以及回复就很多。

除此之外，商品评论也可以和商品评分结合起来，例如1号店和京东的做法，按照好评、中评和差评对评论进行分类，特别是在评论很多的时候，分类查看会给用户提供很大的便利，当然，这也适用于购买因素比较复杂的产品，用户购买时需要参考更多更全面的意见，比如说笔记本电脑。

从下面列举的几个网站来看，有些网站把商品评价做的很简单，如麦包包，也有些网站把商品评价做的很复杂，如京东，简单或复杂没有绝对的好差之分，主要还是要参考用户的需求。

想要下面这张图片的朋友可以在我的博客文章里直接点开图片即可看到原图，也可以在我的博客文章下面留下你的邮箱，我会发送到你的邮箱。

电商网站商品评价模块设计源地址：http://www.shui-mo.com/20……aluatedesign/

其实，外贸电商网站，在做设计的时候，也可以做参考。

猜您可能也喜欢以下文章：
什么是外贸B2B，外贸B2B模式浅析	外贸网站数据分析工具	外贸电子商务第三波将出现 独立外贸网站成趋势	秦建刚：外贸整合营销之我见	《携锐意兴电商创霸业》_外贸B2C海外营销服务商
无觅

“团队的力量是无穷的，营销的创意是无限的，本篇博客来自团队智慧的结晶，虽有不足，但还是分享出来以飨读者”

自网络时代以来，电商群雄并起，跨国朕省者不可胜数，B2C比B2B，则名微而众寡，然渐能克之，以弱为强，非唯天时，而亦为市场也。今电商已拥上亿之众，掌天下经济，此诚应随之也。然阿里ebay据有市场，已历数年，随民附，却不能长也。

长江三角，天府之土，民殷国富，传统电商多据此也，然已近饱和，难有发展。此诚需新式聚众。B2C不离传统，勇于创新，此乃天意也。些许时日，待天下有变，则取传统而代之，百姓孰敢不箪食壶浆以迎之。诚如此，实乃电商之幸，百姓之幸。

然万事需序，序需有地，地需有人，方今天下，观举国城池，此序非苏城未可。古城苏州，人杰地灵，自古多出豪杰。乃天授电商之地。惟有据此长三角之中心，电商之中心，徐图发展，观天下电商之衅。方可成也。

加之电商服务领袖–锐意企创，横空出世，震惊华夏，麾下先锋ifashop横扫九州，若能效仿其，锐意进取，企创未来，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴，据苏城而占南京，内修己，外结盟，则霸业可成，电商可兴已矣！

锐意企创，专业提供一站式电子商务服务。旗下外贸网店系统-ifashop，专注于外贸网店、外贸B2C电商领域的平台建设、海外营销推广服务。

猜您可能也喜欢以下文章：
外贸B2C海外零售旺季攻略	秦建刚：外贸整合营销之我见	外贸B2C：向传统零售学什么	程苓峰:围猎阿里，兰亭和大龙网的跨国B2C诱惑	什么是外贸B2B，外贸B2B模式浅析
无觅

发现很多人包括外贸B2B电商从业者，都还搞不清B2B，混淆概念。B2B模式分为：①B2B Marketplace模式，如阿里巴巴 ②B2B Directory模式，如Europages, Thomas 等商业目录 ③B2B wholesale模式，如 阿里速卖通AliExpress，敦煌网DHgate等在线贸易平台 ④企业B2B模式，通过自己企业网站平台开展电子商务。—来自秦建刚新浪微博 http://weibo.com/oscarqin

什么是外贸B2B?

了解电子商务的人，都知道B2B是英文Business to Business的简写（英文中2与to发音相同）；然而，很多人，或者说大多数人，对B2B的本质是误解的。

在百度和谷歌搜索B2B，排名第一的百度百科对”B2B”的解释，几乎所有的中文网站对B2B的解释，都认为是第三方B2B电子商务平台，这是侠义的，第三方B2B平台应该说是中国特色。

百度百科：B2B（Business To Business），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。
只因为在过去十多年的时间里，大家所接触到的B2B模式，只有阿里巴巴等第三方B2B平台这一种，而忽视了B2B最重要的一种模式: 以企业自身网站平台开展电子商务贸易。

先看一下WIKI对B2B的解释：
Business-to-business (B2B) describes commerce transactions between businesses, such as between a manufacturer and a wholesaler, or between a wholesaler and a retailer. Contrasting terms are business-to-consumer (B2C) and business-to-government (B2G).

The volume of B2B transactions is much higher than the volume of B2C transactions. The primary reason for this is that in a typical supply chain there will be many B2B transactions involving subcomponent or raw materials, and only one B2C transaction, specifically sale of the finished product to the end customer. For example, an automobile manufacturer makes several B2B transactions such as buying tires, glass for windscreens, and rubber hoses for its vehicles. The final transaction, a finished vehicle sold to the consumer, is a single (B2C) transaction.

外贸电子商务顾问、锐意企创营销总监秦建刚是这样定义外贸B2B的：
外贸B2B泛指企业对企业(business to business)的商业模式，常常会特指为企业对企业外贸电子商务模式，诸如外贸生产型企业对生产型企业，生产型企业对批发商，批发商对零售商等外贸电子商务模式，他强调外贸B2B电子商务，特指该企业通过自己的企业网站平台，借助互联网营销手段，开展对外贸易。

外贸B2B模式的具体分类：

一、B2B Marketplace模式，指多家企业对多家企业的B2B贸易市场模式，这种模式的主要网站及市场在中国。如：大家所熟知的环球资源、阿里巴巴、中国制造等电子商务网站。
二、B2B Directory模式，国外通行的,如Europages, Thomas等，指B2B商业目录,行业目录，黄页模式，其主要区别是收录和推广的核心是企业网站。
三、B2B wholesale模式，也可以叫做外贸在线小额批发与零售贸易。如 敦煌网DHgate,阿里巴巴速卖通AliExpress等在线交易平台。其实国外电商平台eBay也能归为此类。

四、企业B2B模式，这是最重要的一种B2B模式，为国内企业所忽略，企业自身B2B网站平台有助于个性化的营销和展现自己，对于品牌建设尤为重要。其本质上是一对多模式，而非上述的多对多模式，特指一个企业通过其企业网站平台开展的电子商务模式。

而且我们会发现国外一个现象，观察一下Forbes, Webaward, btobonline等公布的Best B2B奖项，几乎清一色是颁发给企业B2B网站的。

对企业开展B2B营销的建议：

只有认识B2B的本质，才能更好的开展B2B。

希望在这里，你能了解更真实的B2B，你会接触更有效的B2B推广，你会得到更真切的B2B效果！

关于企业外贸B2B海外营销推广方式，可以了解之前的一篇博文：外贸整合营销之我见

另外，关于什么外贸B2C以及模式分析，会在近期推出一篇博文做简要分析，敬请期待~~~

猜您可能也喜欢以下文章：
外贸B2C海外零售旺季攻略	外贸B2C：向传统零售学什么	秦建刚：给B2B依附型外贸企业的建议	外贸电子商务火起来	外贸电子商务：盒子里的光
无觅

1.支付错误信息不友好：客户支付的时候难免会出现一些问题，给出更友好的提示对客户有很大的帮助。比如输入安全码错误时，可以用图片显示告诉客户什么是信用卡的安全码。另外在页面上显示客服信息让客户可以取得帮助，也非常重要。

2.登录：客户都不喜欢注册和登录，即使以前购买过可能也不记得登录帐号和密码。是否可以允许客户先支付购买商品，在购买结束时询问客户是否想创建一个帐号用于下次购买

3. 支付过程中的一些必输项目不要默认选中某个选项，因为客户容易忽视已经选中的内容。比如不要默认选中信用卡是Visa卡，这样使用Mastercard的用户可能会忽略这个地方，而不去修改成Mastercard

4.取消按钮：不要把取消按钮放得太靠近提交按钮

5.交叉销售：在结算的时候如果有太多交叉销售的选择的话，可能会让客户迷惑，反而放弃订单

6.不必要的提醒和解释：有时候一些提醒和警告会让客户反而感觉不太安全。比如有的网站，在确定订单时会提示说“出于安全考虑，您的IP已经被记录”，或者“多次点击提交按钮会导致重复下单”。一个原则是如果这些警告不是必需的，可能让客户重新考虑是否下单的话，就去掉它们。

7.不安全的网络链接提示：这种错误非常常见，如果在一个使用https链接的结算页面中包含了使用http方式的内容，比如图片，javascript，IE等浏览器就会弹出提示框，警告客户这个页面中含有不安全的元素，这对于想要进行网上支付的客户来说，可不是一个好消息。

8.只有单一的支付手段

9.没有充分利用订单成功页面：在订单成功页面上不要仅仅写上感谢下单这样的话，你可以做得更多，比如加上一个分享这个网站给朋友的表单，显示客户服务条款或让客户填一个在线调查表。

10.隐藏一些附加收费内容：没有人喜欢在最后一分钟的时候看到一些出人意料之外的收费内容

11.客服热线不明显：客户希望在网站上看到明显的客服号码，这样在出问题的时候可以马上联系，有明显的客服号码可以让人有信任感

12.缺货：如果产品缺货了，需要在商品页及购物车中就及时提示客户

猜您可能也喜欢以下文章：
eBay拟2.4亿美元现金收购移动支付提供商Zong	外贸电子商务火起来	外贸电子商务第三波将出现 独立外贸网站成趋势	外贸电子商务：盒子里的光	王凌峰：跨国电子商务实现物流信息化迫在眉睫
无觅