最近，闲来无事，整理了一下名片册，突然发现我服务过的近20家传统企业电子商务外包项目中，其项目负责人具有一些共同的特征，归类总结如下：

1、董事长（总经理）助理。在我服务过或接触过的众多传统企业电子商务项目中，至少有4家 公司的电子商务项目负责人是董事长（总经理）助理。这些人其共同特点是整天在老板身边工作，老板关心的就是他所关注的，所以，一旦有一天老板提到电子商务 四个字，其会花上几天时间，不吃不渴不睡觉不做爱整合研究电子商务，然后给老板提交一份看似完整的电子商务行业报告，老板一看其对电子商务“如此”了解， 再加上一直深得老板信任，于是，“天将降大任于斯人也”，将其“空降”，让其成立电子商务部，开始操办起来。

结果：由于董事长（总经理）助理一般理论胜过实际操作，因此，其电子商务发展更多原地画圈，很难有进展，我认识的一家知名服服装企业，2年过去，除了电子商务从6个人增加到7个外，其它无任何进展。

生存指数：由于其与董事长（总经理）关系比较近，深得老板信任，即使没做起来，最坏的结果也是再次回到老板身边，做老本行，所以其职业生涯一般无忧。

2、技术人员。在一般公司高层眼里，所谓的电子商务就是做一个网站，或在淘宝开一个店，而这些“糙活”一般技术人员都可搞定，所以，在传统企业中，原技术部人员（如网站开发人员、甚至硬件维护人员）转行做电子商务的大有人在，在我服务过的传统企业中，至少有5-8家传统企业是由技术人员在负责电子商务。这些人基于自身经验，会在网站功能开发、数据库结构、系统架构等方向做的非常完善。但由于缺乏市场运营经验，缺乏产品运营经验，所以，结果可想而知。

结果：带领电子商务部走上一条偏技术路线，忽略了电子商务的本质，而且，一般技术人员的沟通和协调能力偏弱，有时还会比较固执，最后，一个功能完善的电子商务平台（网上商城）成产公司的摆设，而整个项目很难推动。

生存指数：比较悲惨，时间一长，一般都会被送上“刑场”，被扫地出门，最好的出路也是重新回到原岗位，但由于不做技术已经很长时间，又觉得自己对电子商务有了“深入”了解， “更适合”做电子商务而非技术，所以，要不自行离开，要不抑郁而死。

3、传统渠道销售部门负责人，如 传统企业中原来的大区经理、销售部经理等，由于在传统渠道业绩突出，被破格提拔成电子商务部负责人。（呵呵，据说国美现在的电子商务负责人就是原国美山东 分公司的一把手），这类人由于对销售环节非常了熟悉，也自认为电子商务的本质仍是钱物交换。所以会把产品、市场等要素看的比较重，而忽略了诸如物流、客 服、技术、推广、后台系统、仓储、运营等组件。同时，喜欢用传统销售手段套电子商务，我接触过的一个传统企业电子商务负责人，做好一个电子商务平台后，共 砸了几百万在新浪、搜狐上做BANNERE广告，引流效果非常明显，但转化率却低的可怜，最后，销售额还没有广告费多。时间一长，发现原来做电子商务并不是请客户吃饭、洗澡、找小姐后就可以搞定的事。

结果：团队管理混乱，客服部、技术部、市场部等员工每天意见一火车，直骂其不专业，造成团队人员离职。同时，由于生搬硬套传统销售手段，造成“公司资产流失”，所以，三个月后，其已经回家抱孩子去了。

生存指数：冒进的人，生存一般不超过6个月，沉稳的人，一般会生存1年以上。

4、高薪外聘人员，终于有一天，老板发现电子商务不是一件简单的事，终于有一天，老板看到jackjones也可以日销售530万，终于有一天，老板痛下决心，找一家最好的猪头（不好意思，应该是“猎头”），要挖一个拥有5年以上电子商务从业经验，并且规定非京东、vancl、淘宝、当当、卓越的人不要，年薪要求在50万以下的不要。Ok，终于挖到了一个京东的下角料，奉为神灵、给权、给人、给物，希望其能大显身手，带领公司走到一条电子商务光明大道。

结果：通过深入了解，此人发现与该公司没有共同语言，此人说的老板听不懂，老板说的此人不愿意听。二个月以后，此人以“身体原因”，抱病出家当了和尚，从此消失在江湖中。

生存指数：要看遇到什么样的老板，有决心做电子商务并愿意放权的，其生存能力尚可。否则，从此淡出江湖。

所以，我要说的是，电子商务需要的是复合型人才，就目前中国高校的水平，是永远无法培养出一个合格的电子商务人才的，要真正成为一个复合型人才，没经过4-5年的企业历练，是很难挑起大梁的。

传 统企业需要那些人负责电子商务，取决于公司的电子商务定位，如果你的公司只想在网上发点信息，想找点订单，可能找一个有两、三年经验的网络营销人员就足 矣；如果公司想在借助电子商务渠道开辟第二条战钱，还是要找一个有着电子商务战略眼光，同时对传统企业业务比较熟悉人来负责。

人选错，步步错，所以，建议传统企业在选择电子商务负责人时，一定要谨慎，切不可盲目挖一个过来就做。要知道，兵熊熊一个，将熊熊一窝啊。

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1、传统行业电子商务化；

2、外贸加工型企业最先关注国内电子商务；

3、团购网成“疯”；

4、电子商务企业巨头纷纷自建物流体系；

5、网店实名制一定程度制约C2C规模；

6、国家 规范第三方支付市场，小企业将退出；

7、淘宝规则变化，C店卖家怨声载道；

其实今年大家关注比较多还是传统企业进军电子商务。

正如2010政府工作报告提出要“加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务”，所以让风险投资更加坚定了投资电子商务市场的信心。

越来越多的传统品牌公司开始涉足电子商务市场，其中包括：百货商城、鞋业、食品、服装、家用电器等等

又如：百丽鞋业、大洋百货、银泰百货、五芳斋等等

但是传统企业应该做好充分的准备，在进入电子商务之前需要考虑以下几个方面的问题：

1、首先是心态，是否有执行的决心，是否坚持将业务模式重组并梳理清楚。

2、企业负责人是否对电子商务有长期的规划？或者仅仅是尝试？（如果仅仅是尝试的心态，那么企业内部肯定会有很多阻力。）

3、企业负责人必须想清楚电子商务是否会给传统销售渠道造成困扰和麻烦？（如何调和与代理商、渠道商之间的利益关系？）

4、是否真正的把电子商务放到企业合适的组织架构当中？（是否会重组业务流程、组织架构优化等等）

5、是否对电子商务模块有定制的产品策略以及业务策略？

6、电子商务所执行的零售或者批发业务是否可以按照原来的模式顺畅运作？（比如物流、比如货号等等变革）

7、电子商务所造成的跨地区业务的内控流程是否有准备（比如如何解决不同区域，产品价格不一样的问题？）

有时候想想以上这些问题，我估计很多传统企业的老总负责人，都会有很多担心和忧虑：辛辛苦苦几十年经营的渠道和代理，如果开展电子商务，会受到冲击，会颠覆很多事情，面对很多阻力。所以，很多企业也是望而却步的，不到万不得已，不到最后一步，是不会踏入电子商务的。

前几天，跟国内一家很知名生产橱柜的企业电子商务人员一起聊天，也曾探讨过以上这些问题。他也表示：这些问题，他们都有。

但是他们主要问题集合在以下两点：

1、组织架构问题：电子商务部归为市场部还是销售部？他们是归为市场部。

2、企业对电子商务的规划问题：长期战略性的？还是短期尝试性的？他们决定先尝试淘宝旗舰店。

3、价格问题：不同销售区域，同一产品定价不一，开展电子商务价格策略如何改革？现在很多企业面临这个问题。

以上，是我的一些看法和对传统企业开展电子商务要注意的一些个地方，做个总结。分享一下！

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• 没有找到.

报告中提出，大多数情况下浏览者都不由自主的以“Ｆ”形状的模式阅读网页，这种基本恒定的阅读习惯决定了网页呈现F形的关注热度。

研究者用了几种不同的页面做眼动仪测试，得到了3张热度图，用颜色来表示浏览者眼光聚集的热度，分为最热（红色）、较热（黄色）、不热（蓝色）和基 本不关注（灰色）4种。其中图3搜索结果页因SERP中网站标题、网页摘要较宽，第二条线会随之加长，但仍然是F形状。

图1：F型浏览

研究人员这样诠释F型浏览

第一步：水平移动

浏览者首先在网页最上部形成一个水平浏览轨迹。

第二步：目光下移，短范围水平移动

浏览者会将目光向下移，扫描比上一步短的区域。

第三步：垂直浏览

浏览者完成上两步后，会将目光沿网页左侧垂直扫描；这一步的浏览速度较慢，也较有系统性、条理性。

F型浏览背后的问题

F型浏览模式这个理论已经推出很久了，我在很多网站和BLOG上也看到过这样的分享。我在思考几个问题：

1. 出现F型浏览模式的原因是什么？它的背后是什么样的用户需求？

2. F型浏览会受到网站内容、用户需求影响而发生改变吗？会出现别的形状吗？

3. F型浏览模式能够给我们什么启示？如何指导我们进行SERP的设计？

带着这些问题，我进行了一些资料的发掘和尝试，进而有了更多的疑问，“浏览者都不由自主的以“Ｆ”形状的模式阅读网页”，这句话，尤其值得质疑。因 为我发现，浏览者并未是无意识形成了某种浏览行为，而是受到网站设计与自身需求的双重影响而造成的。

什么造成了F型浏览？

Jakob Nielsen花费的苦心用三种不同的网页进行测试，目的是为了告诉我们，F型浏览在不同的网站上都是通用的，用户的F型浏览行为并不会受到网站内容和设 计出现太大的不同。

但是他并未进一步分析出现F型浏览的原因，结果让很多人误认为这真的是一种“不由自主”的行为。

也正因为如此，F型浏览也很容易被看出很多漏洞来。比如：

为什么不是E而是F？因为我们看到很多眼动仪测试的图片F下面并未一只有一个水平浏览线，而是多个。

为什么下面的一个水平浏览线要短于上面的一条，而实际上我们看到的很多眼动仪图片却是下面的水平浏览线要长于上面的一个？

而进一步的研究也发现，当考虑到网页丰富的内容元素，比如图片时，F型浏览很容易就被打破。如图，你能看到一个典型的F吗？

图2：图片因素对F型浏览的影响

那么，研究人员又来补充F型浏览了，他们说，当有了图片元素影响后，用户的浏览行为发生了改变，不再呈现F型浏览，而是出现了一个E字：

我想，再这么推下去，还是避免不了漏洞百出，E出来了，F出来了，将来还会有L，I，C，Z……

还是早早透过现象去分析本质，让我们早点接触F型浏览背后的原因更好。

我认为，F型或者是E型浏览方式，绝对不是无意识的“不由自主”的行为，而是网站内容、设计，用户需求和用户习惯多重因素作用下的结果。

用户的习惯：从左向右，从上到下，这也是传统阅读习惯在网络上的延伸。

互联网用户的阅读习惯：有些像我们阅读黄页或者产品目录的方式：快速扫描的方式，捕捉关键点，读短句子，忽视长篇大论——这些是可以有定论的。

用户的需求：这种习惯是如何养成的？我想是因为互联网用户心中有个需求：寻找某个东西。这个东西可能是具体的，比如搜索某个产品。也可能是模糊的， 比如浏览新闻网站，我们是想扫描一下看看有没有“激发兴趣”的关键词。当发现这些“关键词”后，我们会阅读更多的辅助信息以帮助决断：这究竟是不是我要找 的东西，当发现是的时候，会产生到详情页面的点击，当然发现不是的话，就会继续向下阅读，继续又一次循环。

用户的耐心是有限度的，所以随着扫描的进行，页面长度的拉伸，他们若找不到太多兴趣点，兴趣自然会逐渐消减，因此就可能形成了所谓的F型或者金三角 热区。

用户在浏览的时候，大脑里出现了三个词语：也许是，是，否。

当词语是“也许是”的时候，用户水平浏览以获取更多信息，当答案是否时，用户放弃水平浏览，下移阅读下一段或者下一个搜索条目。当答案是是时，一般 会产生一个点击。如图所示：

图3：F型浏览是有意识的行为

这是我心中的F型浏览模型：

纵向扫描用以对比：信息为第一维度要关注的信息，用户寻找的是最重要而且有差异化的信息，用户扫描的速度非常快。用户对比中会产生“定位”，从而产 生水平阅读。

横向阅读用以判断：信息为第二维度信息，信息可以没有差异化，用户会降低扫描的速度以获取更多有用的信息，帮助自己做判断，要不要点击到详情页。

用户的对比需要有差异化的信息，因此当用户做了一次过滤后，原本差异化的信息变为雷同时，F的纵向条开始转移到另外一组信息处，比如在淘宝上搜索 mp3，当我经过过滤，筛选出一组均是米奇的MP3时，图片的差异化就没有了，我的F纵向直接过渡到标题或者其他信息。

在以下的图片无差异化的list上，我甚至有可能直接将F的纵向浏览转移到价格或者地区上。

因此，我们可以把F型理解得更加宽泛一些，这样就不用去纠结上面一横长还是下面一横长或者是两横中间的距离，当然也不会纠结为何F会有多条水平横 线。

非典型性F型浏览——用户需求、网站设计等因素的影响

上面出现一张掺杂了一张图片的搜索结果页（图2），那么我想，当出现多张图片时，效果又是如何呢？

刚好，这几天我想买个电脑包，去淘宝上搜索电脑包，然后不做任何筛选，直接看搜索到的结果。我有意识观测自己的行为（当然，做研究不用采用我的方 式），然后发现：

1. 我首先只看图片——图片能够帮助我快速决断，这个包的颜色、款式、风格是否是我所要寻找的（因此快速出现了一条长长的垂直浏览线）。

2. 当图片满足需求后，我会横向阅读该包的说明（标题）。——如果标题中包含了诸如“二手”，“18寸”等字眼，我就会放弃横向浏览，直接用一个斜线过渡到下 一个产品图片。

3. 当快速扫描标题未出现让我say no的字眼时，我将视线落到了价格上。请看倒数第二个红色的包包，图片通过，标题通过，然而价格超出预算，于是我放弃用斜线过渡到下面的产品。

我们假设有一个同样和我在买电脑包的人，假设他不关心颜色，不关心款式，只关心价格（很多做批发的也许是这样的）——那么他一来这个搜索结果页，会 不会首先从价格所在的列开始纵向浏览，排除，选择，横向研究并下决策——放弃还是点击？这是完全有可能的。

在电子商务网站上，因为图片大多数是第一选择要素，它有天然的优势能够帮助做选择，因此我们的 浏览视线从左上方开始，先纵向再横向，纵向和横向的意图是有着微妙的差异的。这个稍后再说。

我们再看看口碑网，同样设计的搜索结果页的浏览视线：

我，代表着一个普通的来找租房的用户。普通的找租房的用户关心什么？

他第一关心的是户型和地段。其次是价格。

因此，他的浏览视线即有可能是这样的——

1. 越过了图片先看标题，因为标题一般会包含小区名称，户型等重要因素。

2. 当标题里有让他say no的字眼时，其他的信息（图片、价格、更多介绍等）统统都会视而不见。快速纵向浏览到下面的列表。

3. 当标题里有字眼满足需求后，用户会横向扫到价格字眼，做第二次判断。

4. 当价格超出心理预期时（或过低时），用户放弃此列表，视线出现Z型的下移，下移到下一条列表的标题。

5. 当价格同时满足期望时，一般会产生一个到详情页面的点击（两个黄色区域）。

在下面的例子中，同样是图片，却仅仅起到一个辅助的作用，当用户通过标题或者价格掌握的信息不足以判断时，才会做为参考因素。

再看看网站设计，是如何影响用户浏览行为的。

而，在以相册方式展示的SERP页面，用户的行为又是怎么样的呢？

比如，在淘宝商城，切换成gallery形式。我的需求是寻找一个双肩的电脑包，图片仍然是第一维度要关注的，因此我的视线很有可能呈现Z状，当我 发现了有合适的款式和颜色的包包后，我才会扫描第二维度的信息：价格或者标题等。

但是，我又发现，除非我有意识，才能够保证是一个Z型浏览，大多数情况，我在Gallery形式展示的list上，视线呈现放射状的，散乱的，没有 规律的，我也许会被其中的某张图片先吸引到——这张图片也许是居中的而不是左上角的图片，然后再由这张图片开始，向上或者向下浏览。

这种galley的设计，虽然能够突出图片的影响，但是实际上倒并不方便用户做“对比和筛选”，会漏掉一些信息，因此可能会出现上上下下的重复浏览 ——这也许也是国外主流的电子商务网站没有把这种形式作为主要的list设计的原因，当然，这是我个人的猜测。——如 果有机会，我们会利用gallery做一下眼动仪的测试，来验证这个结论。

一个tips是，当以gallery方式呈现产品时，同一行的产品不宜过多。

F型浏览给我的启示

我认为，F型浏览不是绝对的，也不是无意识的，而是受到网站设计、用户需求、用户习惯多重因素影响。那么，我们的SERP设计，尤其是List items设计，要遵循什么原则呢？

只所以写这篇文章，我也由于近期在项目里遇到了一个问题：

list页面如何承载多种曝光需求？

鉴于这个页面的重要性，很多业务部门都希望能够在list页面做一些曝光，仅一个产品列表而言，有部门希望能够放出公司或者产品的认证信息，有的部 门或许觉得没必要让用户点击到详情页，可以放出更多信息，比如公司的联系方式，产品运营方，或许希望list能够包含供应商的更多信息，比如规模，主营产 品，设备和加工能力，工艺等。

但是，list一个豆腐块状的大小，怎么能够包含那么多信息呢？

所以，我们需要说服各个业务方：list页面设计的目的不是让用户阅读，做决策，而是快速寻找，定位，判断，而真正的决策是需要用户到了详情页甚至 是与供应商联系过才能做出的。list页面的设计目的需要单纯，才不至于顾此失彼，忽略了最主要的目的，堆积了大量的信息，反而降低了用户的浏览、对比、 定位的效率。

我们能做什么？

1. 信息优先级的划分

就电子商务网站而言，我认为可以划分三个优先级。

第一步：对比和快速筛选。

第二步：获取更多信息以帮助判断。

第三步：研究并决策——下一步动作或者放弃。

严重声明一点：以上的信息优先级要视网站性质、受众需求而有不同，不能适应任何类型的SERP。比如，同样是电子商务网站，淘宝和alibaba就有很大的不一样。淘宝面向的个人买家，而 alibaba.com面向的是全球的批发商、中小型的企业采购。用户类型差异比较大，采购类型差异比较大，因此需求就不一样，关注的信息维度就不一样。

对于批发商来讲，因为一个产品要采购大量，一般也都是来样加工订制，不像是淘宝的现货采购，也比较注重长期的供货关系，因此对单品细节的关注就稍微 要偏弱一些，更关心供应商本身的信用、供货能力、主营产品等。

而且，行业不同，采购类型也不一样，关注的信息维度也不一样。上周去上海建材展访谈的客户，都能够明确帮我们确认一个事实：行业特征对于SERP设 计的差异化需求凸显。——这个话题以后再说。

Heidi想要表达的意思就是：根据你的网站的用户需求和产品特征，你脑子里需要出现这样一个表格——里面的内容需要调整为最适合的优先级。

如果设计师或者产品经理没有传达出信息优先级的概念，那么市场研究人员很可能提供出一个大杂烩，用户关心什么信息，产品图片，描述，认证，信用，价 格，物流，供应商资质…………我知道他们当然什么都关心，但是——在什么阶段关心什么是要区分的。

2. 帮助用户更快完成任务

当我们脑子里已经有了这张表，并且和项目组达成共识后——达成共识比较不容易，但是我们可以靠用户调研、访谈、行业研究提供足够的proof来得出 一个比较合理的信息优先级，那么剩下的任务就是如何更好表现这些内容。

同样的饺子馅，不同的包法显然能够给用户不同的感官感受，包得不好，不但有碍于观瞻，也极有可能破掉，破坏了一锅汤不说，还进了水，导致饺子没有味 道。

既然用户在SERP页面的目标很清晰——找到它！

用户在SERP的任务又是可以被我们预测的——他有三个步骤需要完成（参见表格）

每个任务的目标同样也是相对比较清晰的，那么我们设计的任务就是在每个阶段让他能够更加有效率完成子任务目标。

当然你可以说：那我们干嘛要分成三步呢？既然要简化工作量，干脆让他一步完成不更好吗？

但是事实上，用户的这三步也是一个时间轴，不是在同时存在的需求，而且当我们把所有的信息都同时呈现时，反而会极大降低他完成第一步的效率。

我认为，SERP能够满足前两个级别的需求就可以了，第三步可以放到详情页去完成。

如google的搜索list：

想一下：如果标题字数太多，或者没有和下面的描述区分开来，没有做关键词的加粗，是不是会导致用户第一步筛选效率降低？

再对比两个网站的list items：

去哪儿——酒店搜索列表页：

口碑网——餐馆搜索列表页：

两者相比，我个人认为去哪儿的表现要优于口碑网。

去哪儿信息层级非常明确——地段以及酒店品牌第一维度。

价格单独成列——非常易于二级筛选。

图片相对不重要，因此只给出数量和链接。

给出了非常有帮助做选择的促销信息。

而口碑网的表现：

图片非常不重要，但是仍然占据了黄金位置。

由于标题位于图片上部，用户在纵向浏览时，经常被图片因素干扰，不利于快速浏览。

地图、周边等信息，我认为属于第三优先级，却出现在这里，导致每个item非常复杂。

评论：口碑给出了单个用户的评论，有失客观和公正性，会误导客户。

几个值得尝试的行动

1. 信息区块划分——遵循用户习惯和F型浏览，F型浏览反应了用户的浏览习惯，从上至下，从左至右。

2. 加粗、显化能帮助用户提高效率的关键词或者信息

例如SERP搜索关键词的加粗，主要的目的就是让用户快速抓住字眼，然后判断：这是不是我要找的产品。

另外，降低噪音。上面这张图，个人认为将那个跳动的旺旺图标转移到右下角的位置能够帮助用户提升对图片和标题的浏览对比。

像价格这样的字段，一般来说比较重要（第二优先级），那么处理方式有两种：

单独成列——用户很容易纵向对比，这也是很多网站的做法。

单独成列的时候，我们可以不对价格进行太多视觉上的强化。

但是若做成不单独的列，就需要着重加粗，以帮助用户纵向快速跳跃式的对比。

——不然，就会是这样的：

3. 条目设计的拓展性

很有可能你的三段论会受到产品团队的赞赏，但是他们需要更多的信息表现出来。因此他们并不认为只有前两个优先级的信息才能够被放到SERP页面上， 其他的只能到详情页查看。

而且，他们的观点也很有sense：

为什么要用户一个一个点开去判断这到底是不是他要找的东西呢？那不是无效的点击吗？

那么，即使已经有了优先级划分，list items设计还要考虑一定的拓展性——可以不展示，在用户有需求的时候展开。

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距上次更新博客至今，一个多月的时间了。不是自己不愿意写，的确有些客观原因。

一来，近期工作太忙，新的培训项目的策划，课程的研发等等。

二来，新浪围脖（http://t.sina.com.cn/oscarqin）分散自己时间和精力。（围脖的确很具磁力，吸引着无数人）

三来，怕时间不够，无法写出另大家喜爱的优质文章。（我，追求完美）

四来，我故意停掉了家里的网络，只为回归尘封已久的书籍和电子文档

今天自愿加个班，是为了来打扫一下博客，除除草嘛。。

后续对博客的内容有一些规划和调整，我也“拥抱变化”，不能一成不变。

我会继续秉承原创为主，转发优质文章为辅！

                                                                                     秦建刚

                                                                               2010-07-08

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大家比较清楚的美国团购网站Groupon.com ，这个模式在国内被复制N次，如：美团网，捏团网。他们都有一个共同的关键词“一天，一次购买，一种产品，一个城市”

而且，这种模式带有区域性，行业性的特点。

说到这里，大家再看看苏州网络团购的情况：
团购这个词是在2004年出现的新名词，但是这个词却得到了广泛的推广，现在打开视机满眼的都是TV团购的内容，什么“施斌砍价”，“朝晖砍价”广告频率相当的高。分析一下：

一、 网络团购企业品牌格局
  
    网络团购企业品牌其实就是网站品牌，曾经在苏州出现过不少参差不齐的很多网络，比如团购派阿，兰成团购阿，5188团购但是最终是不见了踪影。现在苏州市场上主要的有:
    老品牌：
  
    上海团购网（www.shtuangou.com）、篱笆团购网（www.liba.com）

    新兴的比较有发展的:

    我爱我家团购网（http://szh.525j.com.cn/）、搜房网（www.soufang.com）、壹团购网（www.etg365.com） 还有一个做了很久始终没有做起来的：苏州团购网（www.sztogo.com）    其中老品牌占有苏州网络团购市场85%以上的市场份额。

    二、 网络团购品牌分析

    1、先从上海团购网说起，他是我们一齐合作的品牌，在苏州根基比较深，他主要侧重于现场运营。就跑量而言，他是苏州最大团购网。但由于上海团购网建材广场的建立（观前东侧丽景园）他选择了走卖场之路，但就加盟品牌来看，他只是一个三级卖场。高端品牌都走商场和一级卖场，观前商业圈是商场和卖场的聚集地，上海团购网的直接放假体系，和高端品牌在商场的控价体系必然冲突，冲突之下，相信各大高端品牌绝对不会放弃商场而选择团购网，若上海团购网不把商场品牌，和非商场品牌的砍价方式、促销方式做一个区别性的调整，相信很快和他合作的高端品牌会越来越少，如果没有高端品牌，“商场”品牌的支持，这个网站的整体档次都会下降。    现场团购地址：观前东，凤凰街与干将路交叉口，丽景苑地下一层
上海团购网的缺点：现场团购消耗比较大、缺乏核心的网上订单。

    2、篱笆网，篱笆网是一个比较成熟的网络团购品牌，凭借着强大的苏州篱笆论坛，篱笆内部人员透露说，篱笆去年团购这一块的总业绩是10亿，虽然没有他说的这么多，但是找了几个朋友估算了下，他们2亿绝对是有的。他们的方式主要采用扣点的方式，也有现场团购，每场团购是2000块，看你做的量如果扣点的6%高于2000块，就按照6%计算，但是你可以不参加他们的团购会，直接通过网络运作，把商户带进您的商场他在商场有一个刷卡机，直接在商场以团购价格进行销售。所以在商场才有很多加盟篱笆的品牌可以有很多钱可以拿到商场来冲指标的现象。

    现场团购地址：偏向于园区方向。

    主要缺点：基本依附网上运营，收费较高。

    3、我爱我家团购网，是依附于我爱我家房产中介的品牌，主要形式和上海团购网差不多。偏向于现场团购，因为我爱我家团购网的关系，他们会有一定的市场份额，已经举行了两场现场团购会，虽然单量不多。但是总归是商家都没有空手而回。

    现场团购地址：广场酒店

    主要缺点：定位一般般，团购网经营特征不强烈。

    4、搜房网在苏州搞过两期团购会，但是效果一般，他们最房产是最专业的，但是团购他们或许才刚刚入行，以后的效果，要静观的。现场团购地点：搞过一个住房博览会，现场团购还没有 主要缺点：做团购团队不专业没有合理的利用好自己手上的资源。

    5、壹团购，刚刚兴起，是一个刚刚发展起来的团购品牌，但是自身团购还是很不错的，在八月下旬，也打算在苏州房产中心开展第一期团购会。1000块/场的价格也相对比较合理。

    团购地点：房产大厦二楼
 
    主要缺点：刚刚兴起，效果怎么样，还要等他做了才知道。

    6、对于苏州团购网，一开始做的时候，参加的公司较多，比如普田阿，一些公司都参加的，由于效果不怎么样，这些公司相继推出。
 
    团购地点：房产大厦二楼

    主要缺点：在线IP太少，缺少合理的网上运营体系，IP平均每天120左右。

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总结来看就是说：

web1.0的特征是用户通过浏览器获得信息，而web2.0更注重用户的交互，用户既是网站内容的浏览者，同时也是网站内容的创造者。

web2.0有以下几个特征：
1、多人参与：每个人都是内容的创造者。
2、人是灵魂：互联网的核心内容众多的人共同的贡献。
3、可读可写：内容每一个人可以浏览，更可以创造。
4、表现形式：博客、播客、维基、p2p下载、社区、分享服务等等。
下图：图解web2.0

但是与一些企业接触下来，却发现，他们对电子商务的理解是如此的狭隘：

1、一部分企业主认为C2C就是电子商务的全部。电子商务就是淘宝，就是在淘宝上开店。诸如在拍拍网，百度有啊等平台上开店卖东西就是电子商务。

2、一部分企业主认为做好B2C商城，才是电子商务，其实B2C也只是电子商务的一种模式而已，其实B2C也分行业垂直型与综合B2C。比方淘宝又独立了鞋行业。

3、一部分企业还认为电子商务就是运营好一个B2B，但是殊不知绝大多数行业B2B均没有什么知名度。这些只会片面理解电子商务。

4、还有一部分就只盯在自己的网站，但是他们宁可继续使用数年前的Web1.0名片式网站，也不愿意重新制作一个营销型的网站。

在Web2.0时代，企业对电子商务的理解应该全面，绝非固执和片面的理解电子商务。

Web2.0时代的电子商务，企业应该要重视自身的网站建设（其实，在国外很多地方对B2B的理解并不是指第三方的类似的阿里巴巴的电子商务平台；在国外B2B的理解是企业自己的网站，自己的电子商务平台。）

所以，我们在建设自己的企业网站的时候，要充分考虑Web2.0的时代要求和设计元素。

我们可以发现国外很多企业网站，电子商务网站都包含很多Web2.0元素，如：博客，视频，SNS，RSS等等。

很多电子商务后来者，都想在最短时间内实现之前那些电子商务神话，但是大家都忽略了，其实电子商务只是区别与传统营销渠道的一个方式和工具而已，一样需要时间，人力，财力去打通各个环节，去积累相关的资源，才能在一定时间内获得意想不到的收益。而绝非想像很多电子商务创业者认为的那样，电子商务真的有那么神话。

中小企业们，应该考虑和分析自己的产品和企业优势，竞争对手的情况。发现和尝试适合自己的营销方式，而不是什么营销渠道都做，什么渠道没有产生效果和收益，其实只要找到适合自己行业和产品的几个渠道，把它做深做透就能够产生极大的效益，然后循序渐进。

中小企业缺人，缺有经验懂电子商务的人才是个事实。但是网站的搭建以及营销策划是可以外包的，很容易完成。只是网站的内容，企业的文化，是需要每个企业自己去完善去抒写的，只有企业自己才懂自己的产品，自己的优势，自己的文化。但是最终，企业必须具备电子商务相关人才，组建电子商务部门，这样才能真正做好电子商务。

关于电子商务以及电子商务人才培训，如有需要，可以联系：qjg218@hotmail.com 或者拨打电话：189-1357-3610 咨询。

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但是，把博客营销的经验简单地应用于微博营销是行不通的，至少到目前为止是这样。从2009年初开始，新竞争力网络营销管理顾问就一直关注微博客的 发展应用状况，目前我个人的初步结论是：如果不了解微博营销与博客营销的本质区别，那么微博将不会是一个有效的网络营销工具！

实际上，微博本来也不是为了网络营销而产生的，所以如果将微博认为是一个网络营销工具，一上微博就抱着推广什么的目的，那么你很可能会失望的。微博 营销与博客营销的本质区别，可以从下列三个方面进行简单的比较：

第一、信息源的表现形式差异。博客营销以博客文章（信息源）的价值为基础，并且以个人观点表述为主要模式，每篇博客文章表现为独立的一个网页，因此 对内容的数量和质量有一定要求，这也是博客营销的瓶颈之一。微博内容则短小精炼，重点在于表达现在发生了什么有趣（有价值）的事情，而不是系统的、严谨的 企业新闻或产品介绍。

第二、信息传播模式的差异。微博注重时效性，3天前发布的信息可能很少会有人再去问津，同时，微博的传播渠道除了相互关注的好友（粉丝）直接浏览之 外，还可以通过好友的转发向更多的人群传播，因此是一个快速传播简短信息的方式。博客营销除了用户直接进入网站或者RSS订阅浏览之外，往往还可以通过搜 索引擎搜索获得持续的浏览，博客对时效性要求不高的特点决定了博客可以获得多个渠道用户的长期关注，因此建立多渠道的传播对博客营销是非常有价值的，而对 于未知群体进行没有目的的“微博营销”通常是没有任何意义的。

第三、用户获取信息及行为的差异。用户可以利用电脑、手机等多种终端方便地获取微博信息，发挥了“碎片时间资源集合”的价值，也正因为是信息碎片化 以及时间碎片化，使得用户通常不会立即做出某种购买决策或者其他转化行为，因此作为硬性推广手段只能适得其反。

将以上差异归纳起来可以看出：博客营销以信息源的价值为核心，主要体现信息本身的价值；微博营销以信息源的发布者为核心，体现了人的核心地位，但某 个具体的人在社会网络中的地位，又取决于他的朋友圈子对他的言论的关注程度，以及朋友圈子的影响力（即群体网络资源）。因此可以这么简单地认为微博营销与 博客营销的区别在于：博客营销可以依靠个人的力量，而微博营销则要依赖你的社会网络资源。

微博与博客之间具有显著的差异，也就决定了微博营销与博客营销的操作模式必然有重大差别。例如，我在“体 现博客网络营销价值的八个方面 ”中提到的有些博客的价值，如增加网站外部链接从而提高搜索引擎检索优势等，在微博营销中则几乎没有任何意义。

当然，微博营销与传统的博客营销也有很多相似之处，一些规律是可以参照的，例如：都是以文字或者图文信息为主；信息对用户要有价值；没有捷径，都需 要持之以恒的毅力。另外，无论是微博营销，还是博客营销，真正的营销功夫在博客之外，要潜移默化中达到营销的目的，而不是生硬的推销。微博营销具体的操作 技巧还需要经过不断的探索和总结。

到目前为止，国外很多知名企业利用微博营销已经取得了显著的效果，但对于大多数非知名的中小企业而言，却很难发挥微博营销的价值。国内的微博应用起步较 晚，新浪微博（http://t.sina.com.cn/） 是目前影响力最大的微博平台，目前成功利用新浪微博开展微博营销的成功案例还几乎没有出现，所以对此还需要有足够的耐心，需要一个资源积累的过程。从一定 程度上可以说，微博营销是对营销人毅力的考验。

原文链接：http://www.jingzhengli.cn/Blog/fyj/1096.html

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网购消费力增速二三线城市动力十足 男 性消费者网购也疯狂

09-10年度中国网购热门城市出炉 上 海雄踞网购消费力城市之首

2010年5月9日，亚洲最大的网 络零售商圈淘宝网正式发布《2009-2010年 度中国网购热门城市报告》。此份报告涉及时间跨度为一年，即2009年5月1日至2010年5月1日。

报告显示，入围09-10年 度中国网购消费力城市的TOP10均 来自于中国东部，以一二线城市为主。但有意思的是，网购消费力增速最快的前十大城市中，来自于中西部的二三线城市却是唱起了主角。与此同时，中西部地区的 网店卖家增速也最快，返乡农民工的创业热情进一步被激发，开网店则成为他们创业的主流方式之一。

根据报告显示，中国网购消费力十大城市中，男性比例反而高过于女性，但是热购商品排前三中，适合女性使用的商品却占据了三分之二，女装 则成为热卖商品之首。

网购消费力城市，东部抢占前十

中国网购消费力城市的TOP10， 东部地区独占鳌头，一举拿下所有坐席。

报告显示，中国网购消费力十大城市分别是上海、北京、深圳、杭州、广州、南京、苏州、天津、温州和宁波。主要集中在以江浙沪为主的长三 角地区、以广深为主的珠三角地区和以北京为主的京津地区。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市（成交金额）

其中，上海雄踞所有网购消费力城市之首，报告期内的网购消费金额达到174.2亿元，占比达到8.67%，成交人次则达到5881.7万人次。根据上海市官方公布的统 计数据显示，至2009年年末，上海全市常住人口为1921.32万 人。如果按平均计算，那么上海市所有居民平均每人的网购次数将达到3次，而每人的网上购物金额则将达到906元。 上海居民的网购消费力可见一斑。

紧邻上海的江浙两省，也同时有着强劲的网购消费力城市。在前十大城市中，占据了半壁江山。以浙江省为例，经济发达的杭州、温州、宁波纷 纷入围。后三个城市的网购消费力总和则正好抵上一个北京市。数据显示，报告期内，北京市的网购消费金额达到112.5亿元。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市（成交金额百 分比）

不过，中国网购消费力排名前十大的城市中没有出现一个中西部较大城市，令人颇为遗憾。互联网观察人士分析，这与中国的经济发达程度地域 不均有关。东部沿海地区的经济发达程度往往高于中西部地区，而网购人群的覆盖面、渗透率也呈现东部高于中西部的特点。与网购行业密切相关的物流行业，也呈 现东部发展快于中西部的特征。

网购消费力增速TOP10， 中西部二三线城市动力十足

与网购消费力城市TOP10全 部被东部城市囊括相比，有一项指标则显示了中西部的后发实力。在中国网购消费力增长最快的十大城市中，除了澳门、广东云浮之外，其他8个城市均来自于中西部的二三线城市，他们分 别是河南漯河、湖北鄂州、云南思茅、黑龙江齐齐哈尔、云南红河、海南文昌、河北邢台和广西贵港。

图：09-10年度中国网购消费力增长最快的十大城市 （增长倍数）

根据淘宝网过去几年的网购增速显示，网购市场每年的增速均保持在100%，也就是1倍左右。但是报告中位列增速前十位的城市， 增长倍数则远远高于整体的增速。即便是排名第十位的广西贵港市，其增长倍数也达到了5.05倍；排名前三位的增速甚至保持在10倍左右，澳门、河南漯河、湖北鄂州的增长 倍数分别高达10.52、10.48和9.3倍。

很明显，中国网购消费力增长速度最快的城市，二三线城市唱起了主角，尤其是中西部地区的城市显得动力十足。

如果把城市扩大到省份，那么这个趋势也同样明显。报告显示，中国网购消费力增长最快的十大省份中，排名前五的省份均未来自长三角、珠三 角和京津地区等传统经济发达区域。他们分别来自于山西省、河南省、内蒙古自治区、黑龙江省和吉林省，而且整体的增长倍数也保持在2倍以上，显示出了强劲的后发势头。

图：09-10年度中国网购消费力增长最快的十大省份 （增长倍数）

由此可看出，随着网购市场的高速发展以及中国网民数量的不断扩大，网购消费者的数量和覆盖面也在随之不断增长和扩大。网上商品因为呈现 海量、物美价廉等特点，网络购物逐渐成为人民群众喜爱并习惯的主流消费方式之一。

与此同时，物流、仓储、快递等网购配套网络在中西部地区的快速发展，也在客观上方便了人们的网购消费，促进了当地网购消费力的增长。

中西部地区，网店卖家增速最快

值得一提的是，中国网购消费力十大城市榜单与中国网店卖家十大城市的榜单，重合度相当高。两者相比较，10个城市中，只有2个城市不同，其余的8个城市均没有变动。

除了上海、北京、深圳、广州、杭州、南京、苏州、温州8个城市相同之外，前者榜单中的宁波和天津则没有出现在后者的榜单中，取而代之的城市则 变为金华和武汉。

图：09-10年 度中国网店卖家十大城市（成交金额百分比）

淘宝网分析，出现上述现象也实属正常。因为在网络上，很多卖家在做生意的同时，本身也会在网络上进行购物，其实际上也就是一个买家。淘 宝网创立之初就主要是满足人们处置闲置物品的需求，也就是一开始的网店卖家更多是一种兼职行为。他们由从网上买东西到逐渐在网上卖东西，买家与卖家两种身 份的重合就变得越来越为明显。因此，往往网购消费力强的城市，网店卖家的数量和活跃度也相对要高。

以深圳为例，在报告期间，深圳的网购消费力占到总体的3.23%，但是深圳地区的卖家却实现了总体9.12%的成交金额。也就是说，每产生1万元的网购交易金额，深圳只贡献了323元，而却有912元落入深圳的口袋。深圳成为了名副其实 的全国性核心零售城市之一。

图：09-10年度中国网店卖家增长最快的十大城市（增 长倍数）

图：09-10年度中国网店卖家增长最快的十大省份（增 长倍数）

与中国网购消费力增长最快的城市主要落在二三线城市、尤其是中西部地区为主的情况相对应，中国网店卖家增长最快的十大城市和十大省份也 更多出现在中西部地区。平均海拔达到3100米的 西藏林芝地区和新疆自治区分列这两个榜单的榜首，两者的网店卖家增长倍数分别达到了238.42倍和59.04倍，把第二名远远甩在了后面。

网店卖家在中西部的高速增长说明了前述地域的网络环境相较以往已经大为改善，网上开店成为返乡农民工和当地剩余劳动力实现就业创业的重 要途径。

男性网购也疯狂 白领成网购主力军

你真的以为网购的消费主力军是女性吗？如果这样想，那你就真的错了。

根据报告显示，中国网购消费力十大城市的消费金额性别来源比例中，男性占比超过了女性。前者占比达到53.5%，后者则为46.5%。男性消费者的消费金额比例竟然高 过于女性消费者7个 百分点。原来，男性网购也疯狂。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市消费金额性别 来源比例

不过，在成交人数、成交笔数等关键数据上显示，女性消费者均高于男性。而在客单价这一数据上，则是男性高过于女性，甚至达到1.5:1的水平。这一数据显示，女性更愿意 选择多次购买相对便宜些的商品，而男性则显得更为大方，“要么不买，要买就买贵些的”。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市消费金额年龄 来源分布

在中国网购消费力十大城市中，25岁 至34岁 的群体成为网购消费的主力军，占比达到62.49%。 其中，25岁-29岁的年龄层占比36.77%，30岁-34岁的年龄层占比25.72%。

在这十大城市中，处于25岁 至34岁 年龄段的消费群体往往也同属于白领阶层。他们年轻、追求时尚、富有朝气，这与网络的快速时尚、个性碎片化特征相吻合。因此，网购如今已经成为白领日常生活 中必不可少的一种消费方式。

女装成网购消费力十大城市热卖商品之首

报告显示，在中国网购消费力十大城市中，网上购物行为也呈现明显的性别倾向。从男性与女性买家角度来看，3C类商品（计算机、个人数码与家电产品）、 游戏类和通信充值卡类产品呈现明显的男性消费特征，化妆品、服装类和鞋类商品则呈现为女性消费特征。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市热卖商品（成 交金额百分比）

根据报告显示，服装和3C数 码成为网购消费力十大城市中最为热卖的两大类目。其中，女装成为最为热卖的商品，占比12.17%。相当于1万元的网购成交额中，有1217元都花在了女装上。其中，卫衣/绒衫、西装和针织衫位列女装类目的热卖前三 名。

手机因为是现代人沟通联络的必备，所以也毫无争议地占据了热卖商品榜眼的位置。

淘宝网分析认为，18岁 至40岁 的用户是淘宝网上手机的主要购买群体。其中25岁 到34岁 的消费者更是中坚力量，这部分群体处于人生事业起步发展的阶段，出于业务及社交需求，对于手机等电子产品的需求较为刚性，舍得花钱的同时也对于手机有较高 的鉴别与挑选力，消费观念比较成熟。

爱美的女性除了热衷购买女装外，用于美容护肤等的化妆品也成为她们最愿意花费的商品。因此，化妆品也荣登榜单的探花。

图：09-10年度中国网购消费力十大城市热搜关键词 （日均搜索次数）

那么，这十大网购消费力城市的消费者，平时最愿意用什么关键词来搜索商品呢？

根据报告显示，中国网购消费力十大城市的热搜关键词分别是“春”、“外套”、“羽绒服”、“板鞋”、“雪纺”、“手机”、“大码”、 “女包”、“毛衣”和“韩版”。

排第一的关键词“春”，日均搜索次数就高达82.38万次，而冬令时节热卖的“羽绒服”这一关键词也达到60.68万次的日均搜索量。

淘宝网分析，消费者进行商品搜索的维度相对比较庞杂，包括了商品类目、商品质地、尺寸大小、流行元素、季节特征等。因此，卖家在店铺展 示商品时也尽量使用消费者经常用到的关键词，增加消费者搜索到商品的概率，从而提高店铺的流量和成交量。

来源：淘宝网

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年初的时候曾写过一篇博文“阿里巴巴全球速卖通aliexpress潜力无限”，大概简单的阐述和分析了一下aliexpress以及小额批发贸易。如今，我还想继续讨论里巴巴速卖通Aliexpress，阿里巴巴的推广动作绝对不是开始于2010.4.26，其实他们一直在协调内部资源，解决平台行业与产品的拓展，以及支付方式与物流运输的扩充。

昨天，与阿里巴巴一朋友讨论聊天，他提到刚刚一开始推广一小时，客户在线订单就翻了几番，我不晓得是否真实，但是至少能说明，阿里巴巴对aliexpress推广力度以及效果，受益的不单是aliexpress的卖家和阿里巴巴，更是广大美国消费者，因为他们又多了一个平台去选择和消费自己喜欢的来自中国廉价商品。

阿里巴巴从去年推出到现在，一直没能接入Paypal支付，终于于昨日成功接入，海外买家可以通过Paypal直接购买Aliexpress的商品。（之前Aliexpress不支持Paypal，这点很多人认为是Aliexpress无法很快被国外接受以及无法很快打败敦煌网的主要原因）。PayPal项目的发布标志着速卖通平台初步完成了国际主流支付方式的引入。之后，买家可以通过PayPal、信用卡、银行汇款多种方式在速卖通平台在线支付货款。本次PayPal支付方式的成功接入是速卖通平台海外开业的重要组成部分，速卖通平台将与PayPal达成战略合作正式进军美国市场。 所有卖家无需设置PayPal帐户，只要在速卖通平台设置了美元账户，买家就可以通过PayPal在线购买您的产品。（如普通会员没有设置美金帐户，平台将为其代收，在普通会员设置美金帐户后再行放款）

阿里巴巴对旗下的速卖通aliexpress接下来将在美国采取“立体式”的营销攻势：

1、在美国本土投入电视、报刊、杂志的广告营销（如：BBC、CNN等媒体）

2、与欧美一些知名的购物类网站达成相应的合作直接对接

3、Google的关键词投放（选择热门产品）

4、SNS社会化营销以达到扩大海外影响力

5、Email邮件营销精准的打击海外的零售商等

速卖通现在已经接近了Paypal支付的问题，现在又加以大手笔的海外重磅推广，我觉得aliexpress超过竞争对手，只是时间问题，我依然坚信aliexpress潜力无限。

延伸思考：其实，我也一直很看好敦煌网，毕竟它是探路者，它是引导着，敦煌网毕竟有自己的优势和竞争力，只是不晓得此时的DHgate在想什么，在外贸在线销售贸易领域，会不会有新的东西出现。我相信敦煌网在获得大笔投资之后，也会有新的动作，我们共同期待！

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