箭在弦上 不得不发
　　SNS的介入，已经进一步拉近了商务人士之间的距离，真正实现了互联网上信息和人的互联。因此，SNS与B2B在打破信息沟通壁垒上，结合在一起，是互联网发展的大势所趋，是必然中的必然。
　　今年伊始，全球互联网行业有两个值得关注的事件：首先，新兴团购网站Groupon拒绝了互联网巨头Google出价50亿美元的收购要约；其次，Facebook获得投资银行界巨头高盛5亿美元投资。
　　这两个看似不相联的事件，正预示着一个深层次的动向：今年社区化商务(SocialCommerce)是大势所趋。这恰是很多网站都曾经尝试过、现在有更多网站正在做的实践。比如淘宝就有淘江湖和淘帮派；凡客诚品近期也推出了凡客达人；京东商城拥有全球最大的3C产品评论库……
　　Facebook是社区化商务的基础平台似乎已经无可异议。它提供的工具按钮，可以使零售网站轻松地增加社交功能，这样人们可以分享自己的喜好和最新买到的东西，并且获得个性化的建议。

微博等社会化媒体的兴起，使得人们越来越多地使用网络获取各自所需要的信息，而不是从商家中获得；人们越来越喜欢从朋友处获得产品和品牌的信息，而不是商家；人们花越来越多的时间来和其他的人交换信息，花越来越少的时间从网站上获取信息。
　　B2B实现了信息与信息的交流，拉近了商业与商业的距离。在这个点上，B2B是功不可没的。在互联网发展和商务应用的进程中，人们逐渐发现，信息与信息的交流是远远不够的，人与人的沟通更是亟待连接。SNS先天的优势，其“人脉”理念拉近了商人与商人的距离，正好实现“补天”的功效。
　　我们请看这样一系列事实：风行网注入SNS元素；阿里巴巴借雅虎关系抢占先机；天涯以SNS突围，染指B2B……不胜枚举。可见，市场的鼻子是灵敏的。SNS与B2B的联姻，大势所趋，已经成为信息化与市场化下新的产物。浏览国内外各大B2B网站、媒体，无一例外地发现SNS的蛛丝马迹，或隐或现，或犹抱琵琶半遮脸。其中值得一提的是，勤加缘网大胆举措，直接把SNS融汇到综合、垂直B2B网站中。勤加缘网以“做生意，交商友”的理念出发构建了“缘交商友”的栏目，会员在做生意之余能在此结交各行业的商友。该栏目推出以来，大受欢迎，流量节节飙升，原本冷寂的一些冷门行业在综合带动下，也热闹起来。不能不说，SNS已犹如一面红旗，插在市场的领地上。
　　当然，SNS与B2B的结合模式，仍旧被不断实践、论证与探索当中，这条路怎么走，未来互联网将呈现怎样的格局，除了时间老人，谁也说不准。时势造英雄，下一任王者谁属，这是由历史去决定的，也是由勇者去见证的。
　　中国是个阶层社会，SNS的发展也将必然朝着垂直细分的领域发展，强调聚集人脉资源的同时，更要服务每个行业细分用户的需求。大众化、娱乐性是综合类SNS社区的定位和宗旨，而细分化、专业性、实用性或是垂直类B2B网站构建社区的出发点。
　　　
　　如临深渊 如履薄冰
　　SNS与电子商务融合将是使双方盈利模式来源更为多元化的探讨，这也许是在热闹的同时收到真金白银的机会。而两者的情投意合，也为双方探索共赢的合作机制铺平道路。
　　而现在阿里巴巴的问题是什么?
　　阿里巴巴旗下最为风光的要数淘宝、支付宝这两个双生体了，淘宝是CN网站流量第三的网站，但是从用户的粘结度来说要差腾讯很多，关键在于腾讯的QQ已经基本主导IM市场，虽然阿里巴巴推出阿里旺旺但是这难以撼动QQ也增强不了其用户的粘度，关键在于阿里旺旺的用户目的太单一，用阿里旺旺就是为了买东西。殊不知消费的机会弥散于生活各处。
　　阿里巴巴缺少的正是多元化的SNS服务，阿里软件的关闭就是个不错的佐证。阿里软件是做SaaS业务的，SaaS的实时性和安全性决定了SaaS业务必将产生大量的信息流的交互，SNS在这个交互上是关键的一环，阿里海外并购的第一个就是一家SaaS提供商，看来马云还是不死心SaaS。
　　电子商务阵营做软件是得陇望蜀，管理软件阵营做电子商务却是破釜沉舟。破釜沉舟者切忌刻舟求剑，得陇望蜀者谨防朝三暮四。前者不能以软件思路去运营互联网，而后者不能因为是非核心业务就不够坚持。阿里软件就是不够破釜沉舟的决心，这点需要学习管理软件阵营的金蝶、用友等。
　　线上SaaS、线下客户端软件以及SNS社区的“3S”融合服务模式，这才是阿里巴巴所欠缺的。简而言之，阿里巴巴缺少SNS社区服务。

　　阿里巴巴是一个在线大商场平台。一个与数以万计的商家打交道的平台，不论是做SNS或者其他的什么服务模式，都能很轻松地触摸到商家的钱包。资源优化配置和信息的及时准确获取历来是商业高速运转的一个巨大瓶颈。阿里巴巴平台的推出，是奔着解决这一矛盾去的。这也是阿里巴巴为什么能活得这么坚决的主要原因之一。可是，进步的空间还很大。通过SNS在信息传递和资源优化整合方面的巨大优势，上述的“矛盾”，会得到更好的解决。
　　模式上来讲，阿里巴巴或淘宝网，的确可以抽象为一个SNS。用点线图来建模：商家为顶点，商家联系为边，构成的巨大网络，就是一个商业活动的Social Networks。

基于传统旺铺概念建立起来的阿里巴巴，仅仅利用自己较大的客流量和集散场，负责为商家和消费者提够一个良好的平台。而社交化时代的电子商务建立在人与人之间的直接交流的基础上，这种直向沟通根本无需第三方平台参与，也从而大大降低了商家的交易成本。对于唯市场利润马首是瞻的商家而言，何乐而不为呢？
　　阿里巴巴B2B曾经尝试过人脉通。6月17日，历时一个月内测、内部代号“勃拉姆斯”的秘密项目——人脉通(SNS)全面上线。人脉通主要是将用户在阿里巴巴上产生的行为，通过数据挖掘产生“客户关系”和“关系管理”，并在日后通过类似送礼等软营销功能来维系相互的关系，但人脉通背着“商圈”的沉重包袱很难走远。
　　阿里巴巴集团的SNS化，可能主要通过淘宝来实现。
　　淘宝网SNS化的问题其实不是淘宝的SNS化道路怎么走的问题，而是它该不该走的问题。鉴于淘宝自身的基因特质，其走SNS道路必定如临深渊如履薄冰。
　　毫无疑问，拥有大量真实身份、并且与银行卡等支付手段捆绑的注册用户是淘宝的一大优势。这家国内最大的电子商务平台曾经推出过“淘江湖”，它只是一个简单依附在淘宝之上的SNS网站。现在，这已经被证明是一次失败的尝试。
　　但淘宝却不能立刻借助这样的优势建立起自己的SNS网络。从一开始，Facebook的各种功能就是为了人际关系而生，马克·扎克伯格认为自己创办的这家网站应该是真实人际关系的网上映射，既然现实当中人们会购买商品，那么在Facebook上自然也可以发生，它有着多种可能。这个年轻的天才甚至计划要借此改变人们的通信方式。
　　但淘宝却是一家购物和交易网站。有谁会认为到商场里、超市中购物需要一次社交活动吗？在绝大多数情况下，这个答案都是否定的。正是这样的原因导致了“淘江湖”的失败。没人因为社交而要上淘宝网，他们只需上网、付款、确认，然后下线，就这么简单。
　　对于淘宝而言，真正意义上的SNS化的第一步，或许就意味着一场彻底的变革，那将是这样一种场景：由搜索、竞价广告决定的商品排名和展示机制消失了，取而代之的是更为社交化的商品陈列和发现机制，并由此带来卖家营销工具、营销方式，以及买家购买方式的一系列变化。
　　如果让商品的组织和展示方式更为社交化，淘宝能够将买家和卖家织成一张某种形式上的“关系网”，那么后继的情节可能还要丰富得多，包括出现一个建立在淘宝网之上的SNS网络。至少，淘宝有理由去作这样的尝试。当新浪和腾讯，以及形形色色的社区网站开始借助微博、社区营销等产品闯入电子商务的领地时，它应该不会只想作壁上观。
　　当然，现在这些还只是猜想。最终它仍然取决于阿里巴巴集团有多大的决心做出这样的变革。阿里巴巴有SNS的很多资源优势，比如买家、卖家客户群、淘宝客、支付宝、阿里旺旺聊天工具、B2B和淘宝的论坛、PHPwind开放建站程序、淘宝聚划算、口碑网、阿里巴巴微博等，未来有很大的组合空间。
　　山雨欲来风满楼，社交化时代的暴风骤雨已然来临。阿里巴巴在这个时代的转型面临严重挑战。B2B各大厂商纷纷扩军备战，谋求在SNS领域抢占一席之地。明显滞后于人的阿里巴巴似乎开局不利，在这一潮流中屡遭挫折。而阿里巴巴能否绝地反击，完成华丽的转型，目前来看，尚是个未知数。如何在B2B基础上植入SNS基因，将会在很长一段时间内考验阿里巴巴领导层的智慧。

（来源：互联网周刊作者：咸皓文）

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年初的时候曾写过一篇博文“阿里巴巴全球速卖通aliexpress潜力无限”，大概简单的阐述和分析了一下aliexpress以及小额批发贸易。如今，我还想继续讨论里巴巴速卖通Aliexpress，阿里巴巴的推广动作绝对不是开始于2010.4.26，其实他们一直在协调内部资源，解决平台行业与产品的拓展，以及支付方式与物流运输的扩充。

昨天，与阿里巴巴一朋友讨论聊天，他提到刚刚一开始推广一小时，客户在线订单就翻了几番，我不晓得是否真实，但是至少能说明，阿里巴巴对aliexpress推广力度以及效果，受益的不单是aliexpress的卖家和阿里巴巴，更是广大美国消费者，因为他们又多了一个平台去选择和消费自己喜欢的来自中国廉价商品。

阿里巴巴从去年推出到现在，一直没能接入Paypal支付，终于于昨日成功接入，海外买家可以通过Paypal直接购买Aliexpress的商品。（之前Aliexpress不支持Paypal，这点很多人认为是Aliexpress无法很快被国外接受以及无法很快打败敦煌网的主要原因）。PayPal项目的发布标志着速卖通平台初步完成了国际主流支付方式的引入。之后，买家可以通过PayPal、信用卡、银行汇款多种方式在速卖通平台在线支付货款。本次PayPal支付方式的成功接入是速卖通平台海外开业的重要组成部分，速卖通平台将与PayPal达成战略合作正式进军美国市场。 所有卖家无需设置PayPal帐户，只要在速卖通平台设置了美元账户，买家就可以通过PayPal在线购买您的产品。（如普通会员没有设置美金帐户，平台将为其代收，在普通会员设置美金帐户后再行放款）

阿里巴巴对旗下的速卖通aliexpress接下来将在美国采取“立体式”的营销攻势：

1、在美国本土投入电视、报刊、杂志的广告营销（如：BBC、CNN等媒体）

2、与欧美一些知名的购物类网站达成相应的合作直接对接

3、Google的关键词投放（选择热门产品）

4、SNS社会化营销以达到扩大海外影响力

5、Email邮件营销精准的打击海外的零售商等

速卖通现在已经接近了Paypal支付的问题，现在又加以大手笔的海外重磅推广，我觉得aliexpress超过竞争对手，只是时间问题，我依然坚信aliexpress潜力无限。

延伸思考：其实，我也一直很看好敦煌网，毕竟它是探路者，它是引导着，敦煌网毕竟有自己的优势和竞争力，只是不晓得此时的DHgate在想什么，在外贸在线销售贸易领域，会不会有新的东西出现。我相信敦煌网在获得大笔投资之后，也会有新的动作，我们共同期待！

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无觅

后金融危机时代，西方国家的贸易保护主义抬头，一方面要求人民币升值，一方面又提高本国进口关税来打压中国的出口。出口贸易是中国经济的主力之一，然后其中出口的绝对主力是外资企业或者是合资企业，中小企业只占到小部分。从这里，就可以看出，受到影响更大的是外资企业，换个角度看，中小企业的机会会更大更多。随着国家越来越重视电子商务以及电子商务氛围的成熟，再加上越来越多70后，80后担当企业要职，他们会更理解互联网，更加重视互联网电子商务。

所以，很多企业除了操作传统的国际贸易开拓方式之外，开始了新的渠道和方式的选择。然而，很多中小企业就面临一个问题：如何选择外贸营销渠道以及服务公司呢？

我们来细数目前的一些营销方式或者渠道：

1、展会：行业性展会比综合性展会效果好，国外展会比国内展会效果好。

2、B2B平台(alibaba\Mic\GSOL)：阿里巴巴占据B2B市场 80%的份额，GSOL的市场逐渐萎缩，而MIC上市后在加快销售团队的建设并在夹缝中寻发展。 而现在B2B电子商务平台，缺的不是卖家、产品和流量，而是买家/买家流量。

3、海关数据：涉及买家数据、目标市场采购需求、同行出口的价格数量等等（算我愚笨，我一直不太理解这个东西，这属于商业机密才对，为何有这样的公司存在，我怀疑产品的真实性和合法性。）

4、Google广告: Google adword广告，精准有效，成本可控。还有如：Yahoo广告，Bing广告等。

5、搜索引擎优化SEO： 这个是目前最烂最乱，吵的最火的营销方式。各种服务商，参差不齐，有外资企业，也有民营企业，还有工作室和个人。

以上这些海外营销渠道和方式，有很多外贸营销服务商可以提供，但是这些服务商存在如下诸多问题：

1、B2B公司（阿里巴巴），懂电子商务懂营销，有能力但是无意愿为单个企业提供个性化的营销服务，阿里巴巴不会为了单个出口企业去了解它的产品以及竞争优势，并且为其提供个性服务。

2、Google代理公司，他们属于有意愿但是无能力 去个性化地为中小企业提供外贸营销服务。因为他们不懂外贸，甚至不懂电子商务Google广告。谈何为企业带来效益，只会扔钱打水漂。

3、打着本土化营销的幌子。其实这么一类公司，其实就是做各国语言版本的网站，然后做站点基础SEO，很多中小企业的网站域名所有权都不属于自己。 这类公司其实是钻了孔子，欺负中小企业不懂小语种，缺乏小语种人才，从而无法评估营销效果。

作为企业主，我想他们另可多花钱去找到一个可靠可以带来营销的服务公司，也不愿意去寻找一个便宜没有任何投资的回报的服务伙伴。

到底如何去甄别和选择好的外贸营销服务提供商呢？ 如何选择适合自己的外贸营销渠道呢？

以上提到的那些个营销渠道和方式，肯定都是有效果的。关键看那些适合企业本身的产品、企业发展阶段以及企业发展目标，然后有针对性的去选择自己合适的渠道，找到合适的服务商。

1、如果需要B2B平台，那么选择哪个B2B平台呢？阿里巴巴还是tradekey？===需要一个可以提供产品分析，市场分析的咨询顾问服务。

2、如果需要做Google广告，那么如何分析产品关键词和选择投资回报率最高的词投放，如何投放更节省成本？===需要一个专业的Google adword广告专家。

3、如果需要做搜索引擎优化SEO，那么如何在短时间内看到浏量，如何选择长尾关键词避开直面竞争，如何超越竞争对手？===需要一个专业的搜索营销团队时刻与您沟通，并相互配合在最短时间内获得最大转化。

4、如果要参加展会，那么该去什么样子的展会？需要哪些展会工具？===需要专业的服务商为你策划。

综合以上，其实每个企业都会在不同阶段去选择以上这些方式，而且会跟N多个服务商进行洽谈。我不晓得，中小企业主是否有想过找一家专业的外贸营销公司去负责公司的营销业务，外包给他，成为合作伙伴。（把自己不专业的业务，外包给专业的公司，是目前降低企业成本的最好方式。）

当然，有任何问题可以咨询我：qjg218@hotmail.com (我将在24小时内回复您的问题，并给予评估和建议)

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我从事外贸电子商务方面工作，是帮助广大中小出口企业通过互联网电子商务来获取订单和商业机会的。在这里还是想疾呼：阿里巴巴≠外贸电子商务≠B2B平台。

因为我越来越发现，还是很多企业主认为甚至简直就将电子商务与阿里巴巴划等号，阿里巴巴是唯一的互联网渠道，其他的新的渠道和方式，他们并不以为然。

我并没有说阿里巴巴不好，也没有不认同阿里巴巴，我只想表明一点：阿里巴巴只是电子商务的一种而已，互联网当中还有许多其他的渠道和媒介去推广自己的公司和产品，而且这些方法能够更好的去营销的自己，获得意想不到的效果。

当然，现在也有许多企业认同去做一个专业的外贸网站，然后去营销自己的网站，这样就可以避免阿里巴巴平台内的价格竞争，就可以通过自己的网站获得点对点的高质量询盘，成交几率增大。

大家所熟知的营销方法：

1、搜索引擎（Google、Yahoo、Bing）：自然排名和点击广告

2、B2B信息发布。

3、Email营销

4、论坛营销

但是还有一些渠道和方式，是很多企业主包括外贸人员都很陌生的：

1、Yahoo！answer以及Ask and Answer、Wiki Answers、Askpedia等类似网站,这些个网站要多去看看，用产品关键词keyword搜索一下,看是否可以找到相关问题，你可以注册ID进行的专业的解答，并留下自己公司的网址。当然，一个外贸团队可以多注册几个ID，自问自答来营销企业自己的产品。

其实，这个方法类似国内的：百度知道、奇虎问答、新浪爱问等等渠道
2.社会化书签（social Bookmarking).如：国外比较知名的Digg.com，被雅虎收购的del.icio.us, 还有furl.com，Google bookmarks等等。 这些网站也是随着Web2.0才兴起的，借助这些网站去做营销，提交和发布公司的网站产品页面，也会获得不一样的结果。如果如何让自己的产品信息文章顶到Digg.com的首页，是挺有意思的一件事情。

3.Facebook、myspace等SNS网站，把产品跟公司信息上传之后，做有针对的性选择性的营销，相信会有意想不到的效果。
4.图片视频的营销。如：youtube.com，这是国外知名的视频网站。有些国内供应商做的一些的产品，完全可以拍成视频以及一些局部的细节都可以很好的去拍出来，放到youtube。一方面可以做营销，一方面提供链接给买家查看产品即可。

5、博客营销。记住一定要用独立的博客系统，全英文的去记载一些正面信息去宣传公司的正面形象，可以写展会的情况，可以写成交故事，可以写客户案例等等软文去介绍公司。 然后学习一些博客推广的技巧，让买家通过博客找到您，一样可以得到询盘甚至订单。

6、最近特别火的微博，如:twitter.com，去发布最新产品信息以及公司信息，微博具有信息传递即时、快捷等特点。

以上提到的一些方法，是可以去尝试并坚持做的，其实，对于个人，特别是SOHO，在资金不充足的情况下，是可以考虑用这些免费的方式去做营销，等有了一定的积累，可以开始做搜索引擎广告或者选择外包给第三方的专业外贸营销公司去做。

我还是想提一点，以上渠道都是电子商务，都是互联网渠道，都可以曝光企业和产品信息，绝不是只有阿里巴巴。

所以，最后罗嗦一句：阿里巴巴≠外贸电子商务≠B2B平台

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经历了痛苦过程的敦煌网DHgate.com模式（收取交易佣金）取得的阶段性的成功，以及很多类似敦煌网的如tradetang.com, milanoo.com；这些外贸小单批发贸易平台在08，09年更是顺应了经济危机下的贸易特点，得到了长足的发展。

我推测阿里巴巴早期没有重视外贸零售小单批发的原因在于：利润远不及B2B中国供应商会费。但是阿里巴巴看到了金融风暴后的传统出口贸易受到影响，发掘到了国外小订单零售批发市场的活力，此举进入外贸零售市场，也是理所当然，阿里巴巴取消进入Aliexpress.com的门槛费用19800的目的也是在推进阿里的战略部署，虽然Aliexpress是后来者，但是他们潜力和野心是足够大的。凭借阿里巴巴已有的推广团队和资源，以及Alibaba的品牌，我相信Aliexpress很快会占领市场。
我认为阿里巴巴旗下的Aliexpress.com的出现会如下影响：

1、作为传统B2B行业老大，阿里巴巴此举表明信息流、资金流、物流在外贸平台Aliexpress.com的合一.

2、阿里巴巴进一步巩固自己电子商务霸主地位，外贸跟内贸一样覆盖了B2B，B2C，C2C三种形态。

3、为工厂、外贸公司、SOHO、Ebay卖家、淘宝卖家提供新的销售渠道和平台

4、随着Aliexpress.com的深入推广和影响，对敦煌网等类似公司会造成一定影响，会争夺卖家资源。
Aliexpress卖家来源主要来自：阿里巴巴现有中供会员、淘宝大卖家、Ebay中国卖家、外贸工厂、外贸公司、SOHO以及敦煌网、易唐网等平台的现有卖家。

5、带动其他B2B平台推出类似业务，如：Madeinchina.com，ECVV旗下的ecvvshopping.com，说不定Made-in-China.com、Tradekey.com也会效仿阿里巴巴推出类似平台。

6、引导更多的垂直型B2C的产生。

目前，敦煌网处于领先地位，但是存在很多潜在竞争对手，我们要重视Aliexpress.com这个潜在资源和巨大机会，就如同2003年淘宝推出一样，所有人都可以做买卖；如今也一样，所以人都可以做外贸，全名外贸的时代已经来到，谁能抢占先机，谁就能成功。

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在大部分交谈话题中，我们时常会讨论到外贸B2B，如：阿里巴巴、中国制造网、环球资源等等第三方B2B贸易平台，大部分客户都在苦恼和抱怨这些平台效果不好，询盘质量不高，浪费大量人力和时间去维护这些平台，而且投资回报率不高;另外，他们还有诸如外贸业务人员能力欠缺以及流动性高等等问题，他们表情大多都很无奈，因为他们不晓得该如何改变这种困境。

从以上这些个问题当中，我不难分析出一些原因：

1、大多数外贸企业开拓国际外贸过分依赖第三方电子商务平台。
阿里巴巴模式的外贸B2B诞生，正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的，随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务，进而阿里巴巴平台门槛的降低，迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中，这就导致阿里巴巴平台竞争，而且是“同质化营销的竞争”，“价格的竞争”，“价格的屠宰场”，那些在价格上无优势的企业，将无法获得机会，最终黯然退出或者拼死挣扎。

2、业务人员的电子商务能力欠缺，无法顺应“商务+电子”的时代要求
业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单，在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B，过于单一的外贸渠道导致的，促使业务人员只知道维护电子商务平台，依赖平台接单。 在当今的外贸环境里，对外贸业务提出更高的要求，需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段，知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。

对此，我也对企业主想提出一些解决方案：

第一、不要将鸡蛋放于一个篮子里，千万不要过分依赖外贸B2B公司，同时还要改变观念，电子商务不等于阿里巴巴。
目的：降低风险，尝试新的营销方式，电子商务和外贸已经无法分离。
第二、建立企业自身的独立的外贸平台，注意不是简简单单的英文网站，而是符合国外买家习惯，具备营销功能，能够方便获得询盘的外贸营销平台。
目的：个性化的展示企业形象、产品、服务理念；让买家直接在自身网站留信息，获得点对点的唯一询盘。这样还可以很好的留住老客户。
第三、培训业务人员的电子商务以及营销能力
目的：让业务人员能够对自身的网站做互联网营销，不断推广自身企业的网站，不断获得企业自身的营销积累。这样就减少员工离职带走客户的风险。
这里就一个最大困难在于中小出口企业没有能力去建设一个专业的外贸营销网站，更没有能力和人员配备去做电子商务和互联网营销。

显然，中小企业就需要去找第三方的公司（关于如何选择第三方外贸营销服务公司我会继续跟大家探讨，有兴趣者可以联系我：qjg218@hotmail.com）。很多企业觉得麻烦而且要投入不菲资金，所以迟迟没有将此事提上议程。

在这里，我也想建议外贸企业主们，如果在阿里巴巴等平台上没有竞争优势，赶快加强自身网站的建设与营销吧！

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