例如接下来会有三个重要的节日：10月31日 （万圣节前夜） 11月24日（感恩节），12月25日（圣诞节）

第一，如何做好销售旺季前的备货？

假日购物潮到来，商家大力促销，却由于备货不足而导致订单的流失，或备货太多而形成产品积压。何时备货，备多少货一直以来都是电子商务卖家头疼的问题。

1、分析过往的销售数据——做新计划前先分析过去的销售数据，从而推算此次旺季的销量。

2、做好万全的准备——例如备货过多时，采取何种方式消化库存，备货过少时如何紧急调货。

3、中小型卖家货品宁可少备绝不多备——在无法精确测算销量的前提下，宁可出现货不够卖，也别冒备货过多出现积压库存的风险。

4、根据促销方式进行备货——比如促销方式中有买赠形式的则需同时准备赠品的货物量。

5、提前备货——由于竞争对手也同样需要备货，难免出现供应商供货紧缺的情况，此外在供求过大的状态下不排除产品成本上涨的可能。

第二，海外仓储VS传统物流方式

1、更新物品描述和发货通知邮件中的运输时间，让买家对收到货物的等待时间有一个合理的预期。

2、主动告知买家由于节假日物流高峰可能延误物品投递时间的情况，请买家理解并耐心等待。

3、提供不同的运输方式供买家选择——在节假日购物潮期间，买家会注重物品的送达时效，很多买家愿意使用更快速但运费相对较高的物流方式。

4、慎用邮政小包——在销售旺季时邮政小包业务量增长迅速，可能会导致处理时间有所增加的情况出现。

5、使用海外仓储——使用海外仓储可以有效避免国内的物流堵塞，节省投递时间。

另外注意：对于免运费的卖家来说，在促销活动定价格的同时，需要考虑同样是旺季时物流成本的增加。

第三，旺季促销如何让每位顾客满意而归？

1、在邮箱中设置自动回复功能，告诉买家由于客流增大，客服会在收到邮件后的第一时间回复他。

2、及时回复买家邮件，回复顺序按照买家询问先后为准，并为买家长时间的等待道歉。

3、回复每条邮件或留言时先进行问候，在节日前夕可以加上节日问候。

4、买家付款后，明确告知买家什么时间会发货，之后主动跟踪货物的发送情况并和买家联系。

5、发货时随带附送一些小礼品或感谢卡，增加买家好感。

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“团队的力量是无穷的，营销的创意是无限的，本篇博客来自团队智慧的结晶，虽有不足，但还是分享出来以飨读者”

自网络时代以来，电商群雄并起，跨国朕省者不可胜数，B2C比B2B，则名微而众寡，然渐能克之，以弱为强，非唯天时，而亦为市场也。今电商已拥上亿之众，掌天下经济，此诚应随之也。然阿里ebay据有市场，已历数年，随民附，却不能长也。

长江三角，天府之土，民殷国富，传统电商多据此也，然已近饱和，难有发展。此诚需新式聚众。B2C不离传统，勇于创新，此乃天意也。些许时日，待天下有变，则取传统而代之，百姓孰敢不箪食壶浆以迎之。诚如此，实乃电商之幸，百姓之幸。

然万事需序，序需有地，地需有人，方今天下，观举国城池，此序非苏城未可。古城苏州，人杰地灵，自古多出豪杰。乃天授电商之地。惟有据此长三角之中心，电商之中心，徐图发展，观天下电商之衅。方可成也。

加之电商服务领袖–锐意企创，横空出世，震惊华夏，麾下先锋ifashop横扫九州，若能效仿其，锐意进取，企创未来，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴，据苏城而占南京，内修己，外结盟，则霸业可成，电商可兴已矣！

锐意企创，专业提供一站式电子商务服务。旗下外贸网店系统-ifashop，专注于外贸网店、外贸B2C电商领域的平台建设、海外营销推广服务。

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在一份在线购物的消费者报告中，有大约1605名网络购物者提供了他们在销售旺季的网络购物经历，更重要的是体现了一些网络在线零售们是如何利用社会化媒体来赢得客户并促进其购买决定的。（如下图，一些简要的数据）

企业在社会化媒体上，如何面对用户的抱怨和投诉？

如何回应客户在FACEBOOK,Twitter,Citysearch，Yelp等社交媒体上表发负面评价和抱怨？

从图中看出：

1、有近68%的B2C在线零售商，会对消费者在旺季或者节假日购物后留下的抱怨或者负面评价做出相应的回应。

2、同时有32%的在线零售商忽略了这一问题的存在。可想而知，这些被忽略的消费者，会对这个零售产生厌恶感，不会再次下单。

3、会有34%的消费者会在看到商家的回复或者安抚之后，会主动删除负面评价。33%的消费者还会写下正面积极的好评。

4、18%的消费者会转变成为忠实的客户群并且不断的购买和下单。

5、61%的消费者会非常震惊，当收到零售商的对抱怨的回复和解决的时候。

其实从这里不难看出：

1、部分曾今受伤的消费者是可以再次被在线零售商通过社会化媒体感化的

• 只要多注意消费者在互联网上的负面评价
• 倾听并及时积极的回应和解释，在必要的时候甚至道歉或者补偿
• 消费者是我们的上帝，所以产品不但好，配套的销售服务以及处理客户抱怨的能力也是服务

我想这样肯定能在很大程度上降低退款的概率，也能长期与客户建立信任，并获得客户的口碑。

2、良好的客户服务水平能激发促进客户购买决定

• 大部分客户都表示良好的客户服务或者曾今有过比较好的购物体验，能够影响他们的决定从这位在线零售商那里购买商品。
• 将近1/3的客户表示他们在购买的同时会去关注该零售商或者产品的社会化网络和评论，这些社会化评论影响着他们的购买决策
• 另一方面，拥有很多不良互联网信息和评价的在线零售商，会很大程度影响到其他新购买者的判断。

3、快乐的消费者=品牌口碑

• 对于那些拥有良好购买体验的快乐的消费者而言，他们会留下积极正面的评价，并推荐自己的朋友家人去关注这个在线零售商

所以我们国内不少外贸B2C在线零售商们在做好Online Shop Website的设计、产品信息、购买流程优化、支付方式完善、物流方案完备的同时，更要不断的去关注互联网特别是社会化媒体中，我们的客户群对我们的评价。不但可以了解客户的反馈，有助于自身问题的发现和改善，更有助于赢得可能失去的客户群，转危为机。外贸B2C在线零售商们，一定要利用好社会化媒体资源，一方面做好营销工作，另一方面关注客户反馈反向做好营销。

英文原文（Bring Back Unhappy Customers via Social Media链接（http://www.rightnow.com/files/Retail-Consumer-Report.pdf）

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那么，什么是外贸B2C模式呢？

B是国内的生产商，C指海外的消费者。外贸B2C模式，实际上就是打通了从中国制造工厂直到海外消费者这整条产业链的电子商务模式。

更具体地讲，跨国贸易一般包括6个环节：1.中国工厂；2.中国出口商；3.外国进口商；4.外国批发商；5.外国零售商；6.外国消费者。阿里巴巴作为传统的外贸电子商务B2B网站，只完成了从2到3的一个环节；而外贸B2C网站则实现了从1到5甚至6的所有环节。

这一模式具有显而易见的优点。

对于国外消费者而言，通过外贸B2C网站，可以直接寻找到产品质量优良、性价比高且货源稳定的中国制造商。

对于国内生产企业而言，第一，通过外贸B2C平台可以直接面对国外终端消费者，从而快速了解市场消费的需求动向；第二，中间流通环节的减少降低了渠道成本；第三，众多制造企业的大量小额订单通过一个外贸B2C平台汇集到一起，可以集中进行跨境运输，从而产生规模效应，降低物流成本。

而对于外贸B2C网站自身来说，在帮助产业链两端的制造商、消费者都节省了成本的同时，更能赚取大部分中间环节的利润。

这样一个多赢的商业概念，为什么直到最近两三年才特别红火起来呢？

首先，全球金融危机的时代背景为外贸B2C模式带来千载难逢的机遇。

2008年的金融危机，严重打击了国际贸易，却反而助推了外贸小额电子商务市场的喷发。传统外贸是“集装箱”式的大额交易，但在经济危机影响下，传统海外进口批发商出于资金风险的考虑，倾向于将大额采购转变为中小额采购、长期采购变为短期采购。在此背景下，互联网的便捷优势使网上小额批发或零售的井喷水到渠成。

另一方面，金融危机使发达国家的普通消费者财富缩水，但其需求还在。这些数量众多、散布于全球各个角落的草根买家，是名副其实的“长尾”，为中国外贸B2C网站的发展提供了基础。

其次，社交网站等web2.0应用的兴起，降低了外贸B2C模式进行“网站整合推广”的门槛。

外贸B2C网站作为连接国内制造商和国外消费者的纽带，首要任务是把海外网民的流量吸引到自己的网站上来。

近些年各类web2.0应用的涌现，极大方便了外贸B2C网站的这种营销努力。例如，大龙网充分利用SNS社区来增加海外买家的聚合效应；米兰网则主攻邮件营销；兰亭集势更是利用创始人出身Google的技术优势，将搜索引擎优化和谷歌广告投放的精准性做到了极致。

再次，实践中对于物流、支付等环节的重视使外贸B2C网站得以克服各类电子商务短板，提升了消费者体验和用户黏性。

近两年，领先的外贸B2C网站都努力提供完整的供应链服务，这是因为，不做线下、只做线上、飘荡在“空中”的B2C模式，不能形成规模采购和高效的商品流通，没有太大的生存优势。

在面向国内供应商的前端物流方面，外贸B2C网站主要采取自建采购和物流队伍的策略，从质量监控、仓储、包装，到销售，都亲自层层把关，以确保所供应商品的质量。

在面向海外消费者的后端物流方面，外贸B2C网站与UPS、DHL、EMS以及香港邮政小包等物流公司开展长期合作，更在海外租建仓储，做到从国内集中发货，到当地再进行分发。更重要的是他们在实践中总结出预判市场的经验，从而进一步提高物流速度。例如兰亭集势就在每年万圣节前1~2个月，将万圣节的南瓜灯等周边商品集中运到在底特律租用的库房，然后到订单爆发时迅速发货。

此外，各外贸B2C网站还与Paypal、Global Collect等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系，从而保证在线支付交易的流畅和消费者资金的安全。

当然，增长势头迅猛的外贸B2C模式也面临一些特有的风险。比如，连接了从1到6的所有环节也就意味着承担了所有环节相应的风险，一旦海外终端需求出现大起大落，势必考验外贸B2C网站的风险控制能力。

加之，目前外贸B2C网站上最畅销的3C 等快速消费品和婚纱产品，有不少为国外品牌的仿品，这在海外市场上会存在知识产权等法律风险。

另外，目前已经为数不少的外贸B2C网站也需要相互之间做到差异化，避免恶性竞争。

尽管存在这些缺陷和不足，但外贸B2C模式的崛起已然不可阻挡。甚至连阿里巴巴也推出了模式类似的速买通，足见这块市场的潜力。在“中国制造”走向世界的过程中，外贸B2C一定会发挥越来越重要的作用。

P.S: 随着第三方从事外贸电子商务服务的公司不断发展和壮大，其具备多年外贸B2C的实战与运营经验，掉头专做服务。会更加促进传统外贸从业者踏入外贸B2C与外贸在线零售行业,为其解决不擅长的技术与营销端的障碍，作为拐杖，扮演教练身份，辅助其开展外贸B2C业务。

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越来越多的人（大多是接受新生事物比较快的外贸从事者）转战到外贸B2C领域，那么选择什么系统什么平台来建设自己的电子商务平台呢？

这是首先他们要面临的一个疑惑，他们没有开展的外贸B2C贸易，没有接触过这些个系统平台，这时候他们获取相关信息的渠道基本如下：

1、了解现有的比较成功的外贸独立商城是什么系统做的？

信息反馈：这些个知名外贸B2C大多有自己的技术团队做支撑，所以目前来说 可望而不可及。

2、市面上现有的一些免费开源系统，如：zencart,prestashop,magento等，他们的口碑如何？优劣势如何？

信息反馈：这些系统比较下来，还是很迷茫，不晓得选择什么系统平台来。网上的评论和口碑，千差万别。

3、网站制作公司的广告，电话，销售业务员的推销

信息反馈：销售为目的，很难找到一家专业的服务公司，而且同样的系统，各家的报价参差不齐，相差巨大。

4、朋友的推荐

信息反馈：谁谁谁做了某某系统的外贸B2C，不错，你可以试试。其实，最终还是无法下结论。

这就是我所碰到的一些外贸朋友他们跨出第一步时，常常问到的问题和面临的苦恼。

接下来，是选择服务商，选择哪家公司来合作的问题了。

又有很多疑惑，很多公司甚至个人，都鼓吹自己专业，案例上千，口碑好，这时候给做选择的外贸从业者们无尽的烦恼，下一个问题就是：我该选择什么样的服务商呢？

首先，我们需要抓住电子商务几个点，我应该选择谁，谁有能力做到？

分别从网站设计要求，功能要求方面来看

1、（网站要有吸引力）通过符合网站特征以及针对消费群体的设计，让消费者感受到“可以亲近的美”，产生持续的吸引力和信赖感，从而提高回头率和销售绩效。

2、（网站要有亲和力）在网站设计之前，要规划导航结构和信息管理，关心访问者的体验，使访问者的购物过程顺畅而愉悦。保持设计的亲和力让消费者能够专注于享受购物的过程，增加订单额和回头率。

3、（网站的搜索引擎友好性）搜索引擎是访问者的第一入口，在着重购物体验的同时，获得搜索引擎的青睐，可以不断带来新的客户和订单。

4、（社会化媒体营销功能）社会化媒体，强调被分享，被传播，口碑的营销和力量无穷，可以获得带来意想不到的流量和订单。

总之，得选一家专注在外贸电子商务领域的服务商，这样可以节省大量的考察和选择时间。

借助此文，我想推荐 锐意企创，一家有创意并且专一服务于外贸B2C领域的电子商务服务公司。

接触到这家公司，我发现他们的独特和优势：有外贸电商运营实战经验、多年的外贸营销经验、并提出云营销理念。

旗下拥有独立知识产权的外贸独立B2C商城系统：iFaShop™，无论是B2C设计还是海外营销推广，相信可以为想开展外贸电子商务的朋友一臂之力。

也希望有更多外贸朋友能关注这家公司。谢谢！

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外贸电子商务是个不为人知的好生意，也是一次“中国制造”的价值变现机遇。但它迟早会面对别人从“事业”层面，以及其“外部性”的挑剔视角。

郭去疾低调不见客。

大概是因为这个CEO身处一个更喜欢闷声赚钱的行业。近两年，随着电子商务产业环境的变化，以兰亭集势（Light in the box，以下简称“兰亭”）、大龙网（DinoDirect）、米兰网为代表的一批外贸B2C势力正在迅速崛起。“天下武功，唯快不破”，仅以郭去疾率领的兰亭集势为例，2007年成立至今，已经经历了3轮融资。

外贸电子商务在此之前，以阿里、敦煌网为代表的B2B就经历过一轮如火如荼。而这波浪潮则来自外贸B2C，通俗地说，就是外贸B2C企业打通了这条很长的产业链，省略了原本存在的中间贸易环节，直接将中国制造的产品对接给国外的C端客户。这个过程意味着，曾经位于产业链前端的中国制造企业，有了一些定价权。更宏亮的说法是，把中国的产品卖到全世界。

当然还有更吸引人的。这些在国内以人民币售价的产品——它可能是一个3C产品，一盏吊灯，一件婚纱，甚至是一个水果形状的便利贴，可以把售价直接改标成美元单位，好好地卖到国外去。不用怀疑，有大把的老外愿意为此买单，因为对他们而言，这仍然是个大便宜。打开淘宝的页面对比一下就知道，标成美元单位仅是乘以6，有些产品的定价甚至可以乘以10——这是暴利。

有人笑了，像是看到外贸盒子里那金灿灿的光芒。但是真正的参与者，却希望这些光能捂在盒子里。因为在中国，任何生意的蓝海一旦被发现就会被迅速染红；同时，以“中国制造”为标签的产品，大多难以支付品牌溢价，势必要仿制、山寨国外大品牌为出路，各路玩家自然处处谨慎。

典型的代表就是郭去疾。尽管郭去疾是一个在微博上表现活跃又幽默的人，但他依旧会在人前保持神秘。形容自己创业体会的时候，他会说：“一要造势，为自己营造一种环境；二要保密。当然——我们的造势方法，就是保密。”

这就更让人想知道外贸电商的盒子里装着什么？外贸电子商务这摊生意到底是怎么赚钱的？

“关键词竞争力”

严防死守中郭去疾还是难得透露了一些数字。兰亭2007年的营业额达到250万美元；2008年上涨到750万美元，这个数字一直保持在每年3倍左右的增长；2009年达到2700万美元；2010年7000万美元，预计今年冲刺2亿美元。

圈子里很多人都说，兰亭发展得这么快，得益于郭去疾是个搜索引擎的天才。

他自己也直言，“我对产品需求的关注，会直接翻译成搜索量的多少。” 在他的逻辑里，搜索简化了人的思维方式，很多复杂的问题因为数字变的简单，就像他会直接把公司的品牌建设，量化为有多少人在谷歌上搜索“Light in the box”一样。

“兰亭的成功主要就是做搜索引擎优化以及谷歌右侧广告；后来进入的大龙网则是靠社会化营销，比如Facebook和Twitter；而米兰网的优势是邮件营销”，一位电商营销专家这样分析。

俗话说“3分线上，7分线下”，流量显然不会自己跑来，更何况在无人知晓的海外市场。这就不得不追溯到郭去疾在谷歌的背景——敏锐的技术基因，注定了这家公司的强驱动性。据说兰亭最早的做法，是砸了大笔钱在Google上买了近30万个关键词，把搜索引擎做到精准极致。一位圈内人士表示，关键词也是有长尾的，好坏效果天差地别。郭去疾是业界公认的牛人，SEO和SEM的先天优势让后来者很难超越。

尤其是在“中国制造”的产品没有太大区别的情况下，就看怎么做。换句话说，同样一件产品，花100块钱也可能卖不掉，但花10块钱的广告费可以卖得很好。“郭去疾的做法是，选择一个投放时间段，在这个时段内投放的效果最好，因为那时候选择他关键字的量是最大的。”该人士透露。

用不多的钱，得到更好的ROI，这是一个技术活。直到今天，郭去疾称判断谁是自己竞争对手的标准，仍然是看在搜索“Light in the box”的时候，谁最多频次出现在自己的旁边。

当然，这只是郭去疾早期跑马圈地的手法。近年来，Google想明白了，投放成本急剧上升，盒子里的人也开始挖掘新的方法。YouTube、Facebook、Twitter等多渠道的营销方式开始成为各个外贸B2C的营销标配。以大龙网为代表，已经把重点转向Facebook和Twitter上的硬广和社会化营销。当然也不排除这些玩家借助第三方服务公司的力量进行更精细的营销。总之Facebook等方式正在成为主流，份额占比超过30%。

还有一家很低调的公司——国内最大的外贸B2C网站dealextreme（以下简称“DX”），他们卖的产品单价和毛利都较低，大部分靠走量赚钱。他们最成功的营销方式是黏度极高的论坛营销。通过和论坛合作，把网站相关的产品信息、打折优惠信息在论坛里面曝光，并把不同的产品推送到不同的论坛，也是公认低价又有效的方式之一。

供应链决定论

营销和推广上的新能力只是盒子掀开了一个小角。

郭去疾说，这摊生意最重要的两大块是供应链和仓储物流，都在线下，这是一个需要靠时间积累的长期功课。

兰亭的做法是70%的产品自己采购，直接对接工厂，省去了很多中间环节，有自己的定价权。在这个过程中，由于中国的产品质量都不高，直接和工厂合作可以加强对产品的把控，甚至很多产品还可以进行定制化，比如婚纱。

但是，如何找到合适的工厂、如何对面料进行管控等等，都涉及到供应链的庞大体系。兰亭网站上的产品更新速度都很快，这就意味着从面料采购、订单打样，到整个流程流水线、以及产品出货打仓质检，时间要足够短，供应链整合能力足够强。

据郭去疾描述，供应链是自己的核心竞争力之一。一方面，兰亭有合伙人是做供应商出身的，线下的采购经验丰富；另一方面，兰亭雇了很多曾在沃尔玛工作过的员工；更实际的问题还比如，采购们永远都要吃回扣，你怎么平衡？记者了解到，兰亭用在这里的窍门就是广泛撒网，通过不停地压价格，把价格压到没人愿意做，采购的回扣就很难拿了。

后端的物流同样是重要的环节。来自最后一公里的问题是，随着3C等主营产品越来越低的毛利，跨国的B2C业务这么长的链条，如何覆盖物流成本？物流的链路应该如何优化？

“只要优化好，1.99美元的东西也能赚钱。”郭去疾表示，DX就是国内最好的代表。这家深圳的公司主要经营单价低的小件商品，还免运费。他们是怎么做到的？

DX的所有小单都是通过“香港小邮包”发货，内行人都知道，这条链路的价格非常低廉，但需要通过走量来平衡成本，尽管速度慢但“免运费”的卖点足够吸引人。相关数据显示，DX平均每天发货量高达3万个。而每家网站的方式不同。除了香港之外，大龙网的员工透露，大龙网的货大多从广州运出，大的转发站还设有新加坡。

事实上，外贸B2C的主要物流方式大致三种：最直接的是国际物流，最快但成本最高；二是外包给国内如出口易这样的物流公司进行小规模的运输；三是海外租建仓储，也就是集中发货，到了当地再进行分发。举个例子，兰亭有1/3的IP来自美国，那么一些商品先经过前期一定时间的数据累计，订单多、卖得好的地方，外贸电商会选择租赁当地的库房以降低成本发货，尤其是一些租金和人才相对便宜的地方——比如底特律，这个地方失业率高达30%，租金合理，又很容易招到人。

“物流主要是搭配和优化的问题，关键是要预判市场。”一家小型的外贸B2C网站告诉记者，他们有一类产品是万圣节的南瓜灯等周边商品。所以每年万圣节前1-2个月，他就会把货集中运到底特律，以便订单爆发时迅速发货。而和TMT、DHL的合作，完全可以解决最后的快递问题。更棒的是，现在国际物流的成本整体下降1/3到1/2不等，“很多大的网站也都是这么做的。”

光的边缘

一个真正的大生意，不可能一直藏在盒子里，它总要接受外界的价值考量和外部性追问。

微软全球副总裁张亚勤在洛杉矶的出租车上，听一位白人司机抱怨了一路。说自己在中国某网站上买了一个很便宜的iPhone手机，拿到货以后发现是“山寨版”。

而在微博上，郭去疾给粉丝们推荐了一部他认为非常有意思的电影，叫《中间人》。讲述了一个天才的创业者，如何把一个色情网站转型成一个第三方网上支付公司的故事。

两个情节放在一起，或多或少像对外贸电子商务行业的一种暗喻。

就像很多人知道的一样，外贸电子商务在风生水起的同时，也面临着来自边缘地带的质疑——仿品。没有人能否认中国制造的“山寨能力”，尽管目前很多大的外贸B2C已经在极力躲避知识产权的问题，可以说是把“无品牌产品”裸卖到世界各地，大龙网甚至在制造全新的独立品牌。但是外贸电子商务和仿品的博弈并没有那么容易解决。

“尤其是挣第一桶金的时候，原罪谁都有。”一网友这样说，大家都在打擦边球。兰亭已经是这方面做得最严谨的外贸B2C之一了，员工来自十几个国家，知识产权方面聘请了全美最好的律师，有任何相关的问题立刻处理，因为其商业模式决定了这几乎不可避免。 而广州、深圳一带，还有大量的外贸B2C企业，那上面卖的东西不仅仅是神似形似，甚至连LOGO都直接照搬的也屡见不鲜。

一位业内人士说，这里面大家心照不宣的规则是，上市是一个分界点，在不上市的前提下这种模式没有太大问题。“老外也很聪明，知道你没有上市，告你不合算。第一，有可能你把钱卷走了；第二，就算有可能告倒你，但最后也值不了多少钱。这里甚至还有很多外贸电商是给国外品牌商回扣的。双方心知肚明却又很难改变现状，那就谈一个价钱呗——可是一旦上市就不是这么简单了。”

纵观目前国内这些知名的外贸B2C，几乎都有资本的介入，未来充满上市的可能。电商江湖现在就有传言，兰亭在做上市的准备。那么，未来的空间有多大，路该怎么走，是否需要拆分一些业务？无疑将会成为外贸电子商务继续向前奔跑要考虑的问题。

客观来看，外贸电子商务企业的低调从单纯的商业视角上看是非常可以理解的。不过这个滋滋冒油的好生意随着越做越大，迟早有一天会面临别人不仅仅从生意角度，还有从“事业”层面，以及其“外部性”的挑剔视角——比如，外贸电子商务对于中国制造的意义到底应该如何看待？

实际上，现在行业内一些人给外贸电子商务贴上“品牌输出”几个字，不过是一个 “伪标签”。外贸电子商务的本质，是中国制造的一次价值变现。这种模式对于品牌不但没有支撑，甚至会从商业角度刻意远离，因为有品牌的产品会造成外贸电子商务的利润空间缩水。同时有业内人曾断言，随着中国制造成本的上升，未来外贸电子商务甚至会选择供应链向更低成本的国家转移。“虽然这样会非常麻烦，他们谁也不愿意，但是商业模式决定了他们必须这样做。”

3年前，苏州拥有3000家制作婚纱的企业，每家企业平均不超过5人；3年之后，3000家婚纱厂倒闭了2700家，总数量变为原来的1/10。一个当地业内人士解释说：“一个是地价上涨，铺面开不下去了；一个是自己的假冒产品让客户流失了；还有个直接的原因是兰亭成立的大工厂挖了他们很多的人，工厂难以为继。”

革命从来都是残酷的。在传统的外贸企业死掉的缝隙里，外贸电子商务迅速生长了起来，这是一次符合自然法则的优胜劣汰，而这也应该启发更多人的思路。

面向未来来看，外贸电子商务的“光”，显然不应该只是在盒子里面。

外贸电商的推动者

推动外贸B2C和无数中小外贸企业突破价值瓶颈，他们是深知行业规则的“卖水人”。

外贸电子商务的阵营里，还有两种形式的参与者。

一种是GSI的代运营模式公司，类似国内的易商务和五洲在线，目前国内做得最大的是四海商舟。这也是IDG在投资深圳DX之外，投资的一家第三方服务公司。

国内的代运营企业已经非常多，但是外贸电子商务代运营的壁垒比较高。至少要在海外建一个中心，中心要有像样的信息系统；然后要打通包括法务、海外律师等线路；还包括有一些在Facebook、Twitter上的“硬资源”……能做好的人并不多见。四海商舟CEO顾牧琛和兰亭集势CEO郭去疾是一起从谷歌出来的，都有很强的资源和技术基因，投资方IDG也希望他们通过迅速扩张，把门槛和壁垒拉高。

很多国内知名的电商都在开展海外市场，麦包包、凡客、李宁等均和四海商舟合作；更有消息人士透露，大龙网、米兰网等也把一部分的营销推广外包给四海商舟。以Facebook为例，上面的硬广和一些推广方式并不像国内微博一样自由，它是需要签署协议的；Trustwave的独家合作也需要借助这种推力。

尽管中国制造的问题由来已久，但是企业积极寻求突破，更早发现新的机会和方法才是真正的解决之道。以四海商舟来说，客户的80%为B2B客户，20%为B2C客户。这种模式不管是从前端帮企业建网站、营销推广，还是最后的仓储物流，都可以做一个全链条的服务，或者将模块拆分，满足客户的不同需求。据了解，客户续费率超过80%。

另一种是基于平台的玩家。他们带着B2B的基因，就像不能不提的敦煌网，曾经给阿里巴巴带来很大的挑战。早期的时候，敦煌网其实是依靠介入这些外贸零售公司的收款成长起来的。当然，淘宝后来也尝试过Aliexpress，但没有很成功。

而在这个过程中，挣钱的意义远远不及变革的意义。敦煌网的创新思路也跟随外贸的发展不断变化，新发布的“一站通”业务是依托于海量用户的敦煌网平台，形成一站式托管服务和整体解决方案。“希望降低‘中国制造’走出去的门槛。”敦煌网CEO王树彤告诉记者，让国内的中小企业在国际市场上被发现、被验证、再到被推荐，才是外贸事业的价值释放。

尽管双方也都有模式上的弊端。比如，如何更好地为每一个客户指定个性化的解决方案，如何加强专业化的团队，外贸电子商务仍然需要持续探索出主流的推动力和模式。

无论是珠三角、还是长三角，中国中小企业太多了，做的东西也数不胜数，扁平化竞争严重。而这正是一个即将引爆变革的机会。事实上，中国制造有机会在世界面前创造新的规则和秩序。

这些外贸推动者，除了提高更多的中国制造企业的生命周期，帮他们突破一下价值变现的瓶颈，还要企业自身如何在产品上寻找新的突破。但是，可以肯定的是，在外贸电子商务的领域里，无论是B2C、B2B、还是其他参与者和变量，在自己做大做强的同时，都承担着推动中国制造可持续和正循环的责任。

源自：孙彤 《商业价值》杂志资深记者

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电商最喜欢挂在嘴上的名词是转化率。网站是头等重要的事情，因为它就是你的门面，你的品牌形象，必须确保它的高质量高标准。任何纰漏都会使人怀疑你的专业性和可信度。从注意这些关键细节开始吧，做得好，会大大提高你的销售转化率。

页面打开太慢
一般规律，网页打开速度应该不能超过10到15秒。电子商务网站更是如此，原则上网页应该尽量避免有太多和太大的图片文件、Flash动画，应该首先考虑到有关相关产品的必要信息。所以最好是经常对自己的数据库进行测试。要清楚页面打开速度是至关重要的，如果一个潜在客户进了你的网站之后，连着好几页打开速度很慢，他很可能就会中途放弃。

产品相关信息有限
如果你能够针对你销售的产品提供足够的信息，则有可能大大提高销售转化率。除了技术参数、大小尺寸、重量、色彩和材质之外，买家往往还需要更多的信息，买家往往对产品背后的信息有着浓厚的兴趣，假如你能够以有趣和生动的方式表达出来，一定会增加销售概率。想象一下，消费者进入到一家实体商店，他们可以把玩商品，可以和店员进行交流，其中哪怕是细微的信息都可以帮助他们的购买决策。线上商店在这方面很难匹敌线下实体店，但也完全可以通过加大信息量，特别是加强信息的生动性和丰富性，来促进消费者的决策。

网站花哨、信息密集
不知从什么时候开始，国内网站的首页，不管是新闻网站，还是电子商务网站，都喜欢显得信息密集、花哨和热闹。这也许比较符合国内网民认同大网站的潜在心理，但是海外买家普遍乐于那种大气、宽敞、主次分明和简洁的网站，设计过于繁琐会被认为是没有重点，没有品味。因此外贸网站切忌拿中国网民的习惯套用到海外买家那里，网站设计除功能性之外，必须充分考虑文化习惯和消费心理。

照片不专业
照片是电子商务网站的要件，照片承担了吸引、说服和刺激买家采取行动的重要功能。照片最好要原创，要清晰，最好还可以放大和进行局部浏览。很多粗心的商家为了偷懒，或者抄袭别人的照片，或者照片拍摄粗糙，或者照片和实际产品不符，这些都会成为买家掉头走人或者以后产生纠纷的源泉。

浏览器不兼容
海外用户使用的浏览器不同，如果在不同浏览器下显示结果不一样，或无法显示，则会让买家非常恼火。建议事先应检测不同浏览器情况下的展示效果。

网页内容过时
如果你的网站上有不少内容已经明显过时，那么无法指望买家会信任你。特别是关于所陈列的商品是否有存货，这是最可能触怒买家的了。想象一下，网页上明明写着有货，买家已经打算下单购买，结果却在下单后被告知缺货，他是多么的懊恼和愤怒。也许买家一次性本来打算买好几样，最终可能他会取消所有订单。

缺少顾客反馈
来自顾客的反馈和评论是买家重要的决策依据，买家一般在采购前会留意别人的留言。哪怕是你在网站上没有刊登任何顾客反馈，买家也会事先在公开论坛上寻找以前的相关留言。因此电子商务网站如果能够采取开放的态度，公开刊登顾客评价，特别是你不删除负面评论，反而会获得买家的好感和信任。负面评论某种程度上可以成为维系顾客、改善服务的机会。因为你会由此逐渐建立起一个忠实的用户社区。

联系方式不够详细
交易完成之后，用户总希望看到你的联系方式，以便事后有办法联络。但是假如你的联系方式不够全面，比如只提供电话号码，那是远远不够的。你需要留下详尽的联系方式，包括电话、传真、电子邮箱、地址等。

拒绝同买家进行交流
如上只列出了有限的几个关键细节。服务好海外客户，首先需要跨越文化障碍，了解到他们的真实需求和喜好，以及购买习惯，因此如果有机会的话，你应该尽可能多地和客户进行交流，就整个销售过程了解他们的想法。发现哪些会让他们不悦，赶紧解决。快乐愉悦的用户一定会是回头客，而且会成为你的义务宣传员。

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纵观2010年的电子商务的发展，还是有很多大事件可圈可点的。

下面的文字，想到哪里写到哪里，希望有人补充也有人指正。

一、看B2C上市。

M18麦网在美国上市，开创中国B2C上市第一股。随后，Dangdang当当网也完成了上市夙愿。

凡客Vancl，京东商城360buy，正在积累力量。

二、看阿里巴巴集团动作。

布局国内国际小额批发贸易，这个市场潜力巨大。

1、1688.com

2、Aliexpress速卖通

大淘宝战略逐步推进，打通B2B供应商和淘宝，随着淘宝卖家专业服务的提升，我们买家会离不开淘宝。

1、Tmall.com商城独立

2、无名良品顺利诞生

3、淘宝规则变更

年内完成几笔收购项目

1、收购Vendio 和 Auctiva，为开拓海外小额批发零售平台Aliexpress服务，应该还在整合当中。

2、收购深圳一达通，丰富阿里巴巴出口通产品线，为客户提供更多的增值服务。

三、网商，这个词语逐渐由陌生变得熟悉。

各种网商聚会，非正式的和正式的此起彼伏，人们开始接受并且认可网商这个称谓，而且开始尊敬这批草根创业者。

网商，正在改变着商业，改变着我们的生活。

四、电子商务培训，蓬勃发展，异常火爆。

随着对电子商务的理解和熟知，越来越多的人想投入其中，越来越多的学生把电子商务作为职业发展的首选行业。

电子商务培训，如火如荼。

1、阿里学院alibabo.com，起先是与各地培训机构合作为阿里巴巴中供会员提供外贸电子商务人才输出，但是现在将培训业务收回直营也是下了大力气的。也说明阿里巴巴将培训会作为自己长期投入的项目，绝非短期盈利。只是希望阿里学院，能更加多一些关注自己会员企业，教会他们如何开展外贸营销，如何提升外贸业绩，而不是仅限于电子商务平台操作和基本外贸流程的讲座，要更多的深入企业做培训，这样续约率或许会高出几个百分点。

2、淘宝大学与各地的合作机构，展开的针对淘宝网店客服的培训。

3、iResearch艾瑞和派带Paidai也开始自己的电子商务培训项目，相对阿里学院，针对的人群是企业主是老板，要高端许多。

4、SEO，网络营销培训参差不齐，满天飞，被忽悠的人还觉得学到了很多，其实自己在网上就能学到。

五、外贸电子商务领域。

1、Lightinthebox(兰亭集势)、Dinodirect(大龙网)、Milanoo(米兰)等等独立综合性B2C平台独放异彩，营销方式各异。

2、Aliexpress(速卖通）、DHgate(敦煌网)以及模仿者们，正在深入的做供应商服务，在完善卖家行业准入，越来越多的创业者，选择他们。

3、eBay调整规则，一定程度上净化了会员构成，同时，大批卖家纷纷考虑自建独立B2C平台以防不测。

4、外贸B2C的进入者，前仆后继，有人曾言，这是除了贩毒之外最暴力的生意。有多暴力，只有真正参与其中的人才知道；有多辛苦，也只有真正运营的人才能体会；外贸仿品B2C，光景不长，太至少还有生命。莆田做仿品的人来苏州开始婚纱外贸B2C，他们说，婚纱现在的情况对于他们而言是小儿科，我不知道是不是真的。

5、传统B2B批发外贸从业者，开始思考。他们在想，除了开发信，B2B,展会之外，还能借助于什么渠道；他们在想，传统的大单长单不在，改如何改变？他们在想，招不到工人，工资再提升，产量跟不上，该如何应对？其实，更应该的是想一想前端，想想外贸营销如何开展？改变营销方式，能够把自己营销出国门，让人主动找到你，有了订单，等于有了钱，后面的问题或许好解决一些。外贸朋友们，有问题，与我沟通吧，相信能给你满意的答复和建议。

六、中小企业的苦恼

中小企业一直以来是相信网络营销的，只是不太相信某些公司或者个人，因为他们受骗过，被骗不止一次。所以他们很小心。

所以他们会说：SEO没效果，那是因为被人烂解烂用乱承诺，不专业，不懂产品又不和企业主沟通，如何能做好？

PPC被人觉得入不敷出，那是因为非专业人士在帮你测试选择关键词，非专业人士在投放，帮你花钱再让你充钱再花。

的确，也有很多客观原因，但是有一点是中小企业必须去做的，必须去完善的。

那就是建立自己网络营销团队，很多企业老板不知道如何搭建营销团队。我曾今建议初期只需要一只“狼”带一群“羊”，这里的“狼”是有不错网络营销经验的人，这里“羊”是指有超强执行力可以“不懂网络营销，但是要听”狼“的指挥，有步骤有策略的完成营销计划和任务。相信，羊也会变成狼。。

今天就写到这里，提前祝大家新年快乐！

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(注：本文作者为腾讯网科技中心总监。本文仅代表作者本人观点。作者电子邮箱：james.l.cheng@gmail.com)

分两部分说吧，先说事，后说人。

事情是这样的。

12 月10日，阿里巴巴发放了互联网史上最大的一次性分红：11亿港币。但名博Keso立刻在微博里批注：“微软首次分红是08年，这时微软已上市22年，股 价几乎不再增长。”其实阿里的股票至今未涨。07年上市发行价13.5港元，目前是13.3。这三年收入和利润一直涨，但股价和市值不增反跌。意思是：收 入不会一直涨下去。快到头了吧。

资 本市场和江湖上都在说同一个法：阿里模式过时了。B2B阿里是中国供应商和海外采购商的中间信息桥梁，但也仅仅是一个信息桥梁。马云常说的电子商务三个 流：信息流、资金流、物流，只占了一个。05年敦煌网起步，信息和资金流一起做，不仅管撮合还管收钱，要围猎革阿里。后来阿里做AliExpress也管 收钱，有力的反击敦煌。

但 信息流和资金流都“轻”，也就是都可以线上解决，这对阿里没有伤筋动骨的影响。只有当把物流这个“重”的一环也纳入，才会令老的B2B有窒息般的失重感。 更关键一点是，B2B链接供应商和采购商，它们都是B，有大者更大、大者衡大的趋势。中间商容易被绕开。但若直接链接多如牛毛的工厂和消费者做跨国 B2C，高枕无忧。

10 月底参加在无锡举办的中国物联网大会，德同资本的邵俊在饭桌上不断给我灌输一个理念：别老看着国内B2C火红，跨国B2C，那可是利润相当的厚、猫腻相当 的多!邵大哥一连推介了好几个风生水起的跨国B2C的名字，都没听说过。后面一阵研究，记住了两个最大的：LightInTheBox(兰亭序，缩写 LT)和DinoDirect(大龙网，缩写DD)。

做 跨国B2C的同学都相当的低调。原因有五：第一，瞄的是海外消费者，在中国高调没啥实际用处。第二，利润相当的厚，别把狼群招来。第三，要打通从中国工厂 到西方家庭的整个链条，供应链相当复杂、流程相当繁复、西方百姓相当难搞定等等，没三五年难成气候。第四，这事明摆着是冲着革B2B命去的。第五，牵涉到 绕开关税等等大问题。

所以，都是“小心为上”。

只 看见LT的同学在微博上说圣诞前夕忙得那叫一个痛快，我却始终没能敲开LT的门。创始人郭去疾同学过于深居浅出、讳莫如深。不见客!不过所幸还是婉转搞定 了DD的创始人冯剑峰。这位爷把公司开在远离北上广的重庆，一年前拿了阿里巴巴前CTO吴炯的天使投资和北极光1000万美金A轮融资。感恩节+圣诞节， 订单暴涨。

冯剑峰同学一口气把跨国零售的商业逻辑补全了。请仔细听题：

传统外贸有6个环节：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

传 统B2B无法改变中国制造以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的一贯悲剧。高利润都被外国批发和零售商赚取，低物价造福于外国消费者。中国越制造，欧美越 富裕。而如果中国工厂直接把商品卖给西方消费者，他们会赚得更多，西方家庭得的实惠也更多。举个例子，深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才 900块约145美金。美国人当这是白捡。

问 题是：为什么阿里巴巴不做?这也是两年前冯剑峰问阿里巴巴一个副总裁的问题。他对得到的回答并不惊讶：因为流程太长了。那下一个问题是：为什么是这两年开 始有公司能把这一套做出来了?冯剑峰的回答是：天时和地利都成熟了。我们来看一下2009到2010两年间发生的事情：

物 流是跨国B2C最难的部分。尤其零售，把一个个包裹递送到家庭里去，不是传统大宗物流所能实现的，专业术语是最近几年才兴起的“社会化物流”。但随着 Ebay、Amazon、淘宝们的不懈努力，海外代购的摸索，物流成本大幅降低，据说目前EMS等快递公司的递送成本是之前几年的1/3到1/2。现在， 物流成本只占到跨国B2C售价的18%。

下一个是跨国在线支付。这归因于PayPal的兴起。不用多说。

接 下来是两个宏观环境。西方的金融危机让老百姓更加重视价廉物美的商品，我们都听到了美国感恩节购物时居然发生踩踏伤人的新闻了，老外为了抢便宜货也照样瞎 来。同时中国的出口压力无法消化多余的产能，中国的工厂找不到买家。海关的数据，去年我国制造业出口比前年下降16%，出口价格下跌近6%。这就对了，一 边是西方家庭要便宜货，一边是中国工厂卖不出去。

上 面的问题都准备好了。但如何找到西方消费者?倒回去三五年，到CNN、沃尔玛超市或者雅虎上打广告?这似乎太贵。阿里巴巴就砸钱在西方电视上打过广告，不 过那是在它上市圈钱之后，也是为了抵御敦煌等新军进攻的权宜之计。好在现在的中国B2C们有了两样低廉而精准的武器：Google和Facebook。

LT 创始人郭去疾之前是Google中国的战略总监，所以不难理解LT主要通过Google和搜索引擎优化寻找西方消费者。花几毛钱就能找到几个买家，这是一 个持续的稳当的推广方式。DD的冯剑峰则相当不屑于这一套，因为满大街的人都懂这个，竞价排名和搜索引擎优化已经是红海一片。可用，但不划算。

冯 同学瞄的是Facebook。他认为今年是做社交网络广告的最佳时机。Facebook超Google成最大网站，但广告很少，没几个人懂。就像03年是 做搜索广告最佳时机，那时Google崛起但也没人懂，大家都在瞄雅虎的门户广告。在地球人都搞懂社交网络广告之前，就是先驱们可以利用的时间窗口。社交 广告的优点：好的内容本身就是广告。一个搜索广告只带来一次销售，但一个社交广告还能带来口碑。

用 数字说话。DD的流量转化为订单的比率是4%，而据说行业的一般转化率不到1%。DD搞定一个新订单的成本是10美金，而据说，行业的一般成本是 20-30美金。这带来强大的扩充优势：只有价高的商品才能支撑30美金的成本，而10美金的成本就可以覆盖到价低的商品，而大量价低的商品运作又进一步 加速选品的能力、数据库的扩充、需求的分析、物流的打磨、质检的流程等等环节。是的，知道你会问下一个问题：这些数据怎么实现的?到底怎么在 Facebook上做广告?是不是也需要在其它社交网站配合?这个嘛，还是给冯同学留点秘密。

至 于剩下的其它问题都似乎不算问题了。如何找到优质生产商?防止盗版等法律风险?寻找到西方百姓喜欢的商品?一句话解释：站在巨人的肩膀上。淘宝、阿里、 eBay、亚马逊积累的太多优质数据，做了太多基础工作，看它们公开的那些数据就够了。所以，谢谢它们。没有爷们苦哈哈的八年抗战，2010年的LT和 DD都不存在。

所 以，当物流、支付、推广、消费者、生产商都准备好了。有什么理由跨国B2C不做起来呢?请记住，这里面的利润相当之高，LT做婚纱的，一个女人一生买一 次，用脚指头想都知道里面多少油水。也请记住，这是中国制造在海外打出品牌的一个好机会。DD已经帮助一个做户外运动手电筒的制造商在美国注册了 FireDragon商标，它们打算大干一票了。

事说得差不多了。接下来，我们到下半部分：说说人。

当 冯剑峰回答了第一个问题“跨国B2C为什么是这两年起来”之后，轮到我最感兴趣的下一个问题：“这个事情为什么是你来做?”天才冒出灵感火花这种事，我不 信。而唯一的正解应该是：什么样的经历、积累以及秉性让你正巧站在那个冒油的地方。请注意，跨国B2C跟阿里B2B的最大不同是：它伸向了西方家庭，并涉 足供应链。这是个节点。

郭去疾同学和冯剑峰同学。不巧都有相似的两点：绝对的海归，老早就与B2C有染。是的，无巧不成书。姻缘天注定。

郭 去疾是从Google中国战略总监任上离职创办LT的。他是94级中国科技大学少年班毕业生，之后赴美获得伊利诺大学电子工程硕士学位及斯坦福大学MBA 学位。去Google前供职于微软和Amazon。请注意，Amazon，全球B2C的龙头老大。所以郭去疾干这个事情基本是水到渠成：知道西方家庭要什 么，熟悉Amazon的供应链，再精通Google的广告系统和搜索引擎优化。

冯 剑峰大学毕业后依次去了四个国家生活、工作、和创业：日本、新加坡、加拿大、美国。中国的东西在4个国家卖4个价钱，他印象深刻。02年做了 DigitalRiver和GlobalShareWare两个网站，把俄罗斯人写的软件卖给欧美人。那几年，此类网站排前三的头两个都是冯同学做的，第 三是雅虎。顶峰时每月的成交金额是300万美金;至于利润，自己去想。是的，这就是冯同学所第一次经历的跨国B2C，只不过没物流罢了。

问 题是，冯同学的软件网站为什么那么火?02年，Google刚起来但没几个人懂。可惜冯同学很懂，当时的搜索引擎高手。把3万种软件拆成60万个页面，结 果Google排名前几位的都是他的网页。今天的冯同学不再认为做搜索是一个好的推广，因为过时了。前面提过，今天的Facebook就像是02年的 Google。可惜，冯同学不准我把他的社交网络推广秘籍写出来。

之 后冯同学做过两件事，一是在淘宝上做代购，帮美国人在淘宝上买东西然后快递到旧金山的家里再分包。为了搞懂国际物流的门道，甚至跟着一个包裹从香港一路到 了美国。第二是在上海做软件外包，但败给了印度人，这使他认识到做成一个事情需要一个产业体系和一个畅通的链条。最后，做起了跨国的实物B2C，并且一开 始就铁了心要打通整个的链条。

乔布斯说，所谓创新，就是找到不同的体验之间的关联。这句话又一次在郭去疾和冯剑峰身上应验了。海外经历+B2C，这使得他们想到并且做成一个能围猎阿里B2B的新模式。

一直没能见到郭同学，不过，我对见到真人的冯同学确实比较喜欢。他打动我的几个地方：

选 址在重庆。其实冯剑峰不是重庆人，跟这个地方没有一毛钱的关系。他选这里的原因有2个：重庆人是南方人里的北方人，干活勤快而且直爽。其次，重庆跟北上广 隔得远，没有所谓的专家。冯剑峰说：在北上广，随时可能被那些云里雾里的专家带到沟里去。但在重庆没人比我更懂，只可能我把别人带到沟里去。我们要干的是 创新，专家都是误导，是创新的敌敌畏。

做 的是高科技企业，冯剑峰去问政府要支持。办事员在郊区一处给他安排免费办公楼。冯同学问：为什么要到这么偏的地方?办事员说：这是专门给高科技企业的，政 府给资助。冯反问：如果要靠政府资助才能活，那干的还是高科技?结果冯剑峰扭头就走，DD的第一个办公楼选在了重庆核心地段解放牌旁边的最高的楼的最高 层。要看得远得站得高。

73 年生。冯同学说这个年代的人具有60和80年代的双面性。60年代的自律、观念的束缚+80年代的快乐工作和自我。后者意味着闯劲，前者意味着使命。软银 也想投DD，阎焱跟他说：唐朝时中国是强国，对外输出文化;现在是西方对我们输出文化。他跟阎焱说：经济基础决定上层建筑。我们先输出商品，借商品建立渠 道;总有一天，我们的渠道也能输出文化。攻城略地，水到渠成。

冯 的信条是：激情创新，坚韧自傲。是的，不是自信，是自傲。因为创新这个事情太难，人类对未知的领域总有莫名的恐惧，若没有自傲这股偏执，创新肯定扯淡。所 以DD的文化是谁都不要信，只信数据和用户。数据推导出来的逻辑，就去贯彻，用户发出的呼声，就去满足。旧的流程不灵了，就打烂重做。旧的人不适应了，干 掉再说。

最后，讲讲跨国B2C所能到达的高度吧。这些人之所以有趣，是因为他们被一件事激励着。

跨 国B2C其实就是地球人的网上沃尔玛。LT或者DD之所以能做成这个的背后势力是：中国制造。而在打造网上沃尔玛的过程中，需要培养出一票中国的产品品 牌，掌握定价权，攫取高利润。这个事情是阿里没能也很难做到的。同时LT和DD们也要成为沃尔玛那样的销售品牌。由于是直达消费者，所以跨国B2C还能规 避掉目前中国制造所遭遇的反倾销调查。

这 当中还有很多机会。比如，外国消费者都是直接打电话给DD的客服人员询问商品的信息并且抱怨或者投诉，这导致DD掌握了大量的一手的用户数据，这些珍贵的 资料可以反向卖给中国的工厂，帮它们了解西方人并打磨产品。同样，这也是阿里们所不能做到的。由于销量越来越大，DD感觉到有建成一个大规模的全球 Call Center的机会。而目前的全球Call Center产业基本握在印度人手里。

有趣的是，当冯剑峰向印度人的公司买一本叫《Telephone Doctor》的关于Call Center的培训用书时，却遭到拒绝。他怀疑，印度人不卖这个东西给中国人。当然，冯还是买到了这本书。对于想打通跨国B2C链条的人来说，这个困难实在是小意思。

(注：本文作者为腾讯网科技中心总监。本文仅代表作者本人观点。作者电子邮箱：james.l.cheng@gmail.com)

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Magento

Magento是2007年由Varien公司开发并推出的开源购物车系统，其丰富的功能特性给业界留下了深刻印象。Magento的大部分功能都是在其他购物车系统的基础上作为标准特性来添加的，对于需要专业设计和功能丰富的网上商店店主或公司非常实用。Magento系统的部分突出功能如下：

高度灵活的优惠券和特效促销功能

完整的产品过滤导航功能

标准的多语言、多货币和多商店支持功能

搜索引擎友好的系统结构和配置

不过，Magento有一点不太好就是系统过于复杂，对服务器要求比较高，而且在使用时需要技术人员培训。当然这点不足以让你放弃Magento，我们可通过稍微好些的服务器配置和Magento后台功能插件配置，来弥补这个不足，这样就可充分发挥Magento功能强大的优势。

Zen Cart

Zen Cart是2003年基于osComments开发的一套开源系统，其可靠性、稳固的功能特性和易用性也让人印象深刻，因此非常适合那些业务需要自己处理的网店店主。

高度可靠性

包括所有在线销售的功能列表

系统轻便让网站在共享主机环境下运行自如

下面从各个方面对这两个购物车系统做详细比较。

网站管理

Magento已经将多店铺作为标准功能，而Zen Cart在线操作十分稳定可靠。

目录管理

Magento带有产品目录分层过滤导航功能，而Zen Cart可让新学者快速入门。

产品管理

Magento的突出特点是产品捆绑销售和库存控制，如果你希望顾客可以出价，Zen Cart可轻松实现。。

营销、销售、SEO

现在网上商店最重要的促销手段可能就是折扣了，Magento的全面折扣功能让你的网上商店促销管理轻而易举。

结账

结账流程是将用户转化为客户的关键，Magento可实现单页结账，而且用户无需注册，可以访客身份下单购买。Magento内置PayPal和GoogleCheckout等结账付款方式。另一方面，Zen Cart提供了稳定而简单的结账流程。

订单管理

Magento提供了后台创建和管理订单的功能，Zen Cart则通过让客户自己查看订单状态来简化订单管理。

总结

Magento是最新且增长最快的开源电子商务平台，目前已经吸引全球一大批用户和爱好者，也有很多全球知名品牌转向Magento系统。

优势：1.Magento有专业软件开发公司和全球用户社区支持，在版本更新和错误修正方面很行动很快 

            2.多语言和多店铺管理功能

            3.多种专业设计的主题模板可供选择

劣势：1.大量分层，过于复杂的编码，需要专业人员指导才能把握

            2.采用最新技术，技术文档有限，而且定制开发和编程难度比较大

            3.运行速度相对缓慢

Zen Cart是一款基于osCommerce但却拥有自己风格和功能的电子商务系统。Zen Cart很容易上手，但无法实现产品的批量导入/导出。如果这个功能是你必须的，推荐你还是选用用其他的电子商务系统。

优势：1.无需许可费用

            2.稳定可靠

            3.从osCommerce吸收很多强大功能

劣势：1.有些osCommerce功能不兼容

            2.功能安装多，管理接口乱

从目前全球使用情况看，Magento增长迅猛，对专业网上商店来说无论是开发周期还是代码质量都是无与伦比的，对于想拓展国际市场的中国卖家来说来，Magento是一款不可多得的外贸B2C系统。很多网店店主也纷纷从Zen Cart转向Magento，因为他们认为Magento不但功能丰富、主题设计专业气派，而且对搜索引擎比较友好，可以为店主带来更多潜在客户。

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